❹ 如果进行offer谈判，候选人可能会有什么样的问题或者顾虑?

全面的分析了以上信息之后，我们可以提前预演薪酬谈判的过程。设想如果薪资信息传达之后，候选人会有什么样的反应，提前想好准备好应对的答案，这样在谈判当中一方面可以用selling points 吸引候选人，同时打消候选人的顾虑，说服候选人加入公司。

03、正式交谈

❶ 开场寒暄，建立起友好的谈话氛围

这种氛围有助于候选人放松下来，放松的候选人会更容易接受offer;如果候选人有所顾虑，在放松的状态下没有戒备，也更愿意如实说出自己的想法和顾虑。

而一旦说出了想法和顾虑，招聘人员就可以针对性的解答候选人的问题并打消他们的顾虑。

Tips

如果是电话交谈我们可以问：

“张先生，方便吗?”

“下班了吗?”

“这会儿忙吗?”

如果是当面交谈，寒暄就更加容易了，这里就不再举例。

❷ 传达信息

这一步就开始正式传达offer的信息了，除了薪资信息，我们还可以传达第二步分析的优势和selling points的信息以使我们的offer更有诱惑。

同时我们要帮助候选人计算年薪的总数和大致的涨幅。因为不同公司的薪资结构不同，候选人往往以为每个公司的工资结构是一样的，单纯对比月薪，这样不对称的比较容易产生误解。

Tips

如果薪资是分为基本工资，技术津贴，其他补贴等多个部分，最好先告诉候选人基本工资和全部津贴加起来的综合月薪，然后再去介绍这个综合月薪的构成。

我们都知道人际交往中第一印象很重要，同样的，在谈薪资当中第一印象也很重要，第一个听到的综合工资听起来更高，候选人显然是对听起来更高的工资更容易接受。

我在早期的时候，有按照基本工资、津贴、补贴这种拆分的形式去谈薪，但是发现有些候选人拒绝了我的offer，原因是觉得我们的基本工资太低了。

但是这时我再去强调我们的综合工资其实不低的呀，但是这时，候选人已经有了第一印象，听不进去解释还是拒绝了。

❸ 倾听和回应对方的反馈

招聘人员介绍完了以后，就轮到候选人作出回应了。我们可以观察和倾听。如果感觉不太确定候选人的想法，可以直接询问：

“这个offer您觉得怎么样，可以接受吗?”

“ 对于offer您有什么问题吗?如果没有问题的话，我这边就去签批了。”

如果候选人有迟疑和顾虑，我们可以使用两个小策略促进offer的达成：

策略A：强调优势，弱化对薪资的关注

如果候选人觉得犹疑，对薪资不是很满意，我们可以抛出第二部准备好的selling points和依据候选人的类型做出对应的回应，强调其他优势或者福利，来劝说和吸引候选人加入公司。

○ 发展空间大

○ 培训机会多

○ 公司福利好

○ 上班地点离家近

○ 公司可以帮助解决户口

策略B：适度打压，降低期望

如果候选人很自信，认为自己值更高的薪资，我们此时可以适当的打压。

○ 市场行情。按照市场行情，我们的这个薪资还是不错的/很合理的

○ 弱化候选人的重要性。经验/英文还是有所欠缺

○ 如果候选人的薪资期望太高，可以将候选人的期望薪资与能否得到offer联系起来，委婉的告知如果要求太高的话，超出范围没有办法录用了。

打压要适度，注意维护候选人的自尊和保持安全的谈话氛围。如果过度打压和挫败候选人，很容易导致谈判的失败。

❹ 虚设领导

永远给自己虚拟一个领导，让对方认为你不是offer的最终决策人，上面还需要领导决定和审批，自己只是起到中间信息传递的作用。

这种方式的好处有2个：

候选人更容易放下戒备，坦诚的告诉你他的想法和顾虑，更容易了解到候选人的真实想法。毕竟知道了真实想法，我们才能抓住候选人的软肋，精准的分析和劝说候选人。

留有缓冲余地。如果候选人觉得谈的这个薪资低了，不能接受，招聘人员可以说再去跟领导沟通和申请一下。这样就有一个缓冲的时间，可以留给招聘人员去思考和分析，重新进行第二轮谈判。

04、收尾

这个时候，跟候选人该说的也都说得差不多了。

如果候选人说要考虑一下，跟家人商量一下，此时要注意限定考虑的时间，一般给候选人考虑的时间不超过三天。时间太长的话，候选人可能会利用这段时间拖延再去寻求别的offer。

如果候选人最终还是觉得薪资不满意，希望加薪，此时不建议当场回应。我们可以这样说：

“你的期望我们也会考虑，但结合现在人才市场的情况，我们提供的薪资是XXXXX，你可以再考虑考虑，两天之内给我们一个回复。”

如果觉得候选人的要求太高不太可能给到，此时可以暗示说这个薪资可能很难申请下来，为第二次的谈判做铺垫。

不论谈判的结果如何，我们都要淡定，要不动声色。如果候选人答应了offer,觉得能够接受，当然最好。如果没有答应，我们也不必慌张，要从容面对，这就是招聘人员谈判心态的锻炼了。

结语

多年经验下来，一个很大的体会是谈薪就是谈心。薪资是候选人考虑offer的重要方面，但并不是唯一的决定性因素。我们需要打开候选人的心扉与他进行多方面的沟通，充分了解他的需求，从而设计一个合理的offer薪资，并有的放矢的与候选人进行谈判。