“你们正在搞‘会员超值入会活动’，有哪些优惠呢？”“是的，这个月入会的会员会费是平时的90%，很实惠的。您来我们美容院多久啦？做过多少次美容呢？如果次数很多的话，入会能够打折，是很实惠的。”

这是多数美容师的回答，而且也站在美容院的立场上。但是，这种回答并不是最佳的。美容师在回答顾客问题后，又试探性的问了顾客两个问题，美容师会以为这两个问题恰倒好处，实则不然，顾客很不愿意听到这种带着试探性、怀疑性口吻的话。美容师在与这样的顾客沟通时应该注意：把更多的自主权、选择权交给顾客，自己要站在美容院的立场上“正面指导顾客”。何为“正面指导顾客”呢？美容师遇到这样的情况应该怎样说呢？

“现在入会要省会费10%，现在过了XX天，已经有大概XX位顾客选择入会了，大家都认为这是个难得的好机会。对于已经入会的会员，我们免费送她们一次舍宾健身。本月入会的会员与其他会员享受的优惠和服务是一样，希望您也不要错过这个机会。”相信这一席话既是得体的又是成功的。

在美容师与顾客沟通的细节上，不要采取“多问”的沟通方式。美容师的“多问”不仅会造成顾客的反感，还显得自己不够成熟。一个优秀的美容师应该在肯定自己美容院的基础上，采取“正面式”沟通方式，即“正面指导顾客”。也许顾客一时不会接受，但是她还是会将自己与那些“正面情况”做比较的，毕竟有许多顾客都做出了入会的选择。

沟通带来效益

上述两种沟通方式仅仅是很小的例子，“多问式”沟通多数情况应用在美容院内部，体现在管理上；“正面式”沟通多数情况应用在员工与顾客交流上，体现在美容院形象上。这两种沟通方式无庸置疑都会给美容院带来效益。一种是直接效益；一种是间接效益。

直接效益来自美容师与顾客的沟通，每锁定一名顾客，就会给美容院带来直接利润，顾客觉得美容院服务好、美容师态度好，还会成为“软性广告”到处宣传，美容院就会有更多的顾客。间接效益来自“多问式”沟通，拿“培训”的例子说，主管如果能准确的传达老板意图，就能很好的团结美容师，齐心为美容院做事，这样会减少美容师的流动，减少流动就会稳定客人，这是间接效益，一个勤奋、团结、自觉、自律的团体是没有理由做不成事业的。