对顾客的保留心理用问题来给予答复，通常比试着证明顾客的保留心理是毫无道理的要有效得多。有时提一个问题会使顾客自己回答他们为什么会有保留心理。顾客可能会说，“在***我能得到比这更便宜的优惠。”巧妙的回答是，“是否价格是您办卡的惟一因素”？

对顾客的保留心理用提问来做出反应是一个好方法。它可以将借口同真正的抵制心理分开。不熟练的美容院顾问对于保留心理可能过快做出反应，而没有意识到顾客开始表达的保留态度并不是不愿意购买的真实原因。泛泛的保留心理是很难处理的，如“我不想办这个卡”。如果一个顾客表现出泛泛的保留态度，那么美容院顾问应当问一些问题，使抵制心理缩小到一些具体要点上。例如，顾客可能会说，“我很愿意到你们店里来做美容，但我不想听你们给我介绍任何产品。”对此，得体的反应是，“请问您不喜欢我们美容院的什么产品呢”顾客对此问题的回答可能揭示了顾客的误解或一个观点，而对这一误解，‘美容院顾问很容易就可以消除掉。

美容院顾问应试图通过站在顾客一边来缓解顾客的保留心理。这一点可以通过先同意顾客的保留心理，然后再予以反驳。通常顾客总认为美容院顾问不赞同她们的抵制心理。与此相反，美容院顾问应当意识到顾客的抵制态度是真诚的，而她们应当尊重顾客的观点。美容院顾问可以说，“我了解你的感受。如今什么东西的价格都很贵。”同意顾客的观点之后，美容院顾问应当开始向顾客提供一些她所不了解的信息。在表达不同看法时，技巧是很必要的。例如，对于“我不喜欢这款出水芙蓉霜。”这样的保留态度，一个美容院顾问可以回应说，“李姐。当我第一眼看到它时，我也有同样的感受。但擦在脸上很舒服，而且很保湿效果特别好。我自己也在用，现在是我最喜欢用的产品之一。”美容院顾问先赞同顾客，不认为她的反应是不正常的，但接着她就转变顾客的抵制态度通过这样表达不同看法，使顾客认识到产品的优点。

4．关心价格

美容院顾问最常面对的抵制心理是由价格而引起的保留心理。为避免出现价格保留心理，美容院顾问需要在讨论价格时明确产品的优点。如果顾客觉得产品优点不足以解释价格时，产品就不可能卖出。从另一方面而言，当顾客觉得产品的优点超过商品价格，物超所值时，产品卖出去的可能性就会很大，同时顾客也得到了满足。

对待价格保留心理最好的方法有两个步骤。首先，美容院顾问应试图从顾客角度看待保留心理。下面是从顾客角度来理解保留心理的一些问题：

“在这类产品上我们通常很有竞争力。哪家美容院还会以更低的价格销售这类产品呢”

从顾客的角度出发，美容院顾问获得了许多信息。接着第二步就是强调产品的优点。如果她们相信便宜的产品与价格昂贵的商品质量一样好的话，所有的顾客都想买更便宜的商品。但如果美容院顾问指给她们看产品的额外的功能时，许多顾客是愿意付高价的。由于许多优质产品看上去和劣质产品没什么两样，因此美容院顾问应当强调产品的特性，以证明优质产品的高价是合理的。

产品的有些优势是由其无形的特性带来的——这些特性是顾客看不到的，例如产品的效用性、美容师提供的服务、顾客可获得的后续服务、日后效果体验等等。

最后，可以通过暗示产品可以降价来处理价格保留心理。但对于这一方法，除非顾客遇着非常适合她们需求的产品，否则她们可能仍不会购买。

5．敷衍

当顾客说“我要想一会儿”时，另一种常见的保留心理就出现了。下面是对待这种保留心理的一种方法。

顾客：我要想一会儿。现在我还不能做决定。

美容院顾问：我理解您是怎么想的。我们这儿的许多顾客在办这卡时都拿不定主意。在您做了决定之前您可能还有一些问题需要解答，对吗？

顾客：对，是这样的！

美容院顾问：让我们列出您的问题。看看这些问题中的哪一个是真正使您现在无法做出决定的呢？