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美容师如何成功销售出会员卡?

2009.09.15 出处:网络 作者:未知 责任编辑:goodcoffee

美容院里大部分都有会员制的,对每一个顾客都会介绍加入会员行列,但是怎么样才能让客户自原并且乐意去购买会员卡呢?这就要美容师的销售技巧。

美容师与客户间,从初次会面的时候开始,直至成交为止有三个步骤。

一、用些客套话稳定客户的情绪

在整个销售的过程中,客户正坐等美容师如何来劝她购买会员卡。

要稳定客户的情绪,最好的方法就是说些与会员卡毫无关联的话题。

当客户来到美容院门前时,她原只是想随意看看,此时,她认为自己是自由的,至少她认为她和美容师并不相干。

而当她进入美容院中,接受美容师的招待,她觉得自己占用太多美容师的时间,因为,她觉得自己有购买的义务,她的心中开始产生压力。

为了减轻客户心中的压力,你不妨问一些与销售并无关联的问题,可使客户的情绪渐趋安定,这是非常有效的一种方法。

二、让客户重新考虑的方法

本阶段是在成交前,将有关会员卡说明中的几项重点,再次重复给客户听。

换句话说,也就是让客户了解会员卡的优点及价值,其目的在于让客户获得更充分的会员卡情报,以决定购买。

三、说“难道你不知道……”,交易必然失败

如果你不知道再说服客户认识会员卡,那么,你先前为销售所作的努力,也都是白费了。

当客户在态度、感情上,已经有购买的打算时,她的“购买温度”便逐渐升高,但如果你视而不见,她的温度会逐渐冷却,甚至消失,这时,即使你再多作说明,恐怕已于事无补。

商品展示与美容师说明的目的,都是为求成交。

在交涉中,你应该让客户松弛下来,然后,再指出一个确切的目标,让彼此“试行成交”,这一连串的方法,效果相当显著。

四、在订约前应牢记的注意事项

(1)客户一开始就说“不买”。或对美容师的探询:“不妨试试看吧!”作否定的回答时,而且一再重复。你仍然不必在意,只要继续进行商品说明即可。

这是因为一开始接受美容师,客户在下意识里经常会说些反对意见。这种速写的回答,例如:“不,我不想买。”不过是想表示自己并非好应付的“冤大头”罢了。

(2)一旦“成交”,客户在契约书上签了字后,你可以这样说:“小姐,请不要忘了,今后我是您的美容顾问了。有事时,您可以随时找我,我一定以私人身份,为您服务。”

这几句话可以让客户安心。万一美容院方面和这位客户之间发生问题时,你便可立即予以解决,以免事态扩大,你还能掌握一次表现自己的机会呢!

(3)决不可以低于自己实力以下的业绩为满意。

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