●状况询问法

日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如“你现在在用什么牌子的化妆品？你经常上那家美容院做护理？”这些为了解对方目前的状况，所做的询问都称为状况询问。状况询问的目的是经过询问了解准顾客的事实状况及可能的心理状况。

●问题询问法

问题询问”是您得到顾客状况询问的回答内容后，为了探求顾客的不满、不平、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求顾客潜在需求的询问。例如：

美容师：“现在的防晒化妆品，你用什么牌子的？”（状况询问）

顾客：“某某牌的”。

美容师：“你觉得怎么样？是不是有不好的地方？”（问题询问）

顾客：“嗯，好像效果也不怎么样，原先她广告上说得好，不单防晒，还说防辐射呢？可还是比以前黑多了。”

以上问题询问的一个简单例子，经过问题询问能使我们找出顾客不满意的地方，知道顾客有不满之处，我们将有机会去挖掘顾客的潜在需求。

●暗示询问法

您发觉了顾客可能的潜在需求后，您可用暗示的询问方式，提出对顾客不平满的解决方法，这称为“暗示询问法”。例如：

美容师：“如果确实有另外一种产品，防晒效果很好，您认为怎么样？”（暗示询问法）

顾客：“早就想换个牌子，可就没找到别的牌子。”

若能熟练地交叉使用以上三种询问方式，顾客经过合理的引导及提醒，会透露出她的潜在需求。引发准顾客说出潜在需求后，美容师即可以自信、坚定地展示您的产品说明技巧，证明您能满足顾客的需求。

2、试探

试探是在有了对顾客需求的基础性认识时进行的归纳总结，并形成一定的规律性话语和结论。对于美容师来讲，主要的工作是要大胆的讲出来你为顾客的问题解决形成的建议，试探你对顾客的分析和沟通结果是否充分掌握。美容师基于对顾客需求的认识，可以这样试探性的总结顾客的需要的是什么：“总的来说，困扰您的肌肤问题在于不够白皙、以及肤色比较暗沉，那么您是打算选择一些可以改善您的这些肌肤问题的合适的产品吗？”