三、富兰克林法则：对谨慎的顾客最有效

什么是富兰克林法则?在美国，有一位名叫富兰克林的伟人，每当他决定做一件事情，他都会拿出一张纸来，在中央画一条线，然后在线的左边写上表示肯定的理由，在线的右边写表示否定的理由，最好认真比较左右两边的优劣并做出决定。

我们在销售过程中也可以向顾客演示富兰克林法则。你可以拿一张纸给顾客，让她写出自己想购买和不想购买的所有理由。当然，你也可以让顾客口述，你来记录。先在纸上划出肯定栏(顾客购买的理由)和否定栏(不购买的理由)，在肯定栏里，我们可以尽量多写一些购买建议。

机会促成法—— 主要方法有优惠法、最后优惠法。优惠法即产品在某个特定时期实行价格优惠、赠品优惠、折扣、免费额外服务等，以刺激顾客的购买欲望。最后优惠法即使用“酬宾优惠最后X天”之类的招贴告示。使用这种办法时，美容院必须提前安排某种产品的最好优惠机会，并且有充分的理由支持这个广告。

心理暗示法—— 在和顾客的交往中必须散播一些想象和暗示的“种子”，使顾客从暗示中享受到此种产品带来的乐趣。做出一些暗示后，要给顾客充分的考虑时间，让这些暗示进入顾客的潜意识。例如：“您使用了我们推荐给您的产品后，您会明显地感到自己的皮肤变得细化柔嫩，您能重新感觉到青春的活力……”、“这款眼霜在一周内对消除眼部皱纹的效果立竿见影，细小的皱纹就再也看不见了”、“这个疗程可以排除体内毒素，让身体更轻松，让肌肤更容易吸收营养，好像回到婴儿时期的吸收状态”。

欲擒故纵法—— 这种方法适用于有些自以为是的顾客。和此类顾客交谈时，要表现出一种漫不经心的太度，似乎毫不在意对方是否购买产品，因为正有很多顾客等着要买。这样做反而能引起顾客的兴趣，让顾客觉得这是“酒香不怕巷子深”的好产品，根本不愁卖。从而调动起其购买欲。

激将法——通过有刺激性的语言刺激顾客的某种情感，让对方在冲动情绪驱使下做出购买决定。激将法一般适用于经验不太丰富、易感情用事的人，谨慎、自卑感、性格内向的女性不宜用此法。要注意的是，使用此法时，说话要注意分寸，言语太刻薄，容易让对方产生对抗心理;言语太柔和，则无法让对方产生情绪波动。