什么是心理引导法销售?

例如A顾客是你的老顾客，她在做XX护理项目，这个时候你发现，有个其他的项目能够帮助她很快解决她想要解决的问题，那么你可以进行这个项目的赠送，但是千万不要这样说：XX小姐，有XX项目非常适合你，我们送你一次进行尝试。如果这样说大多是失败的。

说个最简单的例子吧，A小姐在做美白的护理，效果还是可以的，但是A小姐没有继续消费的想法，但是在和美容师进行交谈的时候，说过最近晚上睡眠不好。通常美容师会介绍淋巴排毒，但是A小姐一看疗程的价格是1000元，可能就不接受的。至少A小姐不知道是否真的有效果。

所以这个时候，美容师可以这样进行：A小姐，今天在给你做美白护理之前，我们为您免费做一下背部上焦部位的刮痧，然后再做美容。

这个时候A小姐会非常奇怪，也许会(至少心里在想)说，为什么送我呢? 美容师可以这样回答：我将您上次说晚上睡眠不好的事情告诉了老板，老板说帮您调理一下，也借此感谢您对我们的支持。

这样A小姐会降低防范，于是先做上焦刮痧，做好后，不要马上做护理，而是叫A小姐照镜子，因为上焦刮痧后，面部会立刻红润，有光泽，于是美容师这样说：A小姐，看看您的皮肤，面色是不是比刚才红润了?皮肤也白了?

A小姐会很肯定的认可，因为这个是事实。于是美容师继续说：根据您的痧症看，是整片的红，属于虚症，你最近没有得到很好的休息有关，现在我们做了刮痧，您等会就放心的睡觉，因为你会感觉有点累(心理暗示催眠)。我帮您做美白护理吧。

在以上的话语后，A小姐已经被动了，因为你有了心理催眠，这样她真的能休息好，并且刮痧后确实顾客会有体虚的现象。等美白护理做好后，效果会胜过以往。

A小姐做好护理后，美容师要告诫A小姐回家注意休息。但是第二天一定做好回访，问问是否昨天晚上睡的很好。——答案一定是：是的。(只要美容师技术到位，精油品质良好)

这时，引导销售技巧就开始了，美容师可以对顾客说：因为你只是做了上焦，所以上焦以上部位会很舒服，睡眠开始改善，但是只有2天的效果。于是等A小姐下次来的时候，大多会告诉你她两天后睡眠又不好了，而且上焦以上舒服中焦以下不舒服(如果A小姐不说，美容师一定要引导她说出来)

这个时候，美容师就可以很自然告诉A小姐，为什么了，关于淋巴排毒的效果是什么，为什么能够解决失眠，精油为什么好……专业知识这个时候开始很重要了。当顾客了解以后就自然地乖乖成交了，没有任何抗拒。