138job：咱们今天分享的主题是“细节决定成败”，看来您对于细节十分重视？

佟先生：是的。刚才说过我小时候是一个很粗心的人，而后来在工作中，我也遇到过这样因为细节问题而导致最大的客户丢失。那是04年的时候，我在沈阳一家顾问公司做经理，当时我们因为培训的口碑好，客户转介绍网通公司成为我们最大的一个客户，培训后非常满意。后来有一次，网通负责培训的主任给我们办公室打电话要安排下一期培训。一位培训师接的电话，也没问出对方是谁，只是因为时间安排不开就给推迟培训时间了，结果后来才知道是网通的领导打的电话。当时我很担心，直接去了他们公司，但由于那个电话里的态度让客户不爽，虽然我带领全司人员拜访，还是把这个客户丢了，损失特别大，而相反的一个成功案例则是一家外地农行的。行长率领全行员工赶来沈阳找我们培训，培训结束后就回去了，但我们当时有一套回访体系，后来主训师带着教练组做火车赶过去把写好的结训报告亲自交给了行长。后来行长、副行长、办公室主任一起陪我们吃饭，席间说我们真的没想到你们能亲自给我们送来报告和做回访，他们那是真的发自肺腑的感谢，后来不但成为我们长期客户，我跟行长还成了朋友。这2个截然相反的案例让我知道做事的细节有多重要。有时候，每一家公司做到的部分都差不多一样， 但成败往往就在那不太注意的很小的环节上。

138job：的确如此。您有15年的销售经验，可谓是一名“老手”了。您的求职签名是三流公司卖产品，二流公司卖服务，一流公司卖品牌，相信这也是您的经验之谈？

佟先生：其实这句话我也是借鉴得来的，呵呵。我们化妆品行业，每一家正规公司我相信产品都很优秀，都有自己的特色，无论是成分还是包材或者价格都有各自的优势，所以很多同行经常会不遗余力的介绍产品，当然这也是一定要做的步骤，但是我们反过来分析一下，假如我们是代理商或者加盟店，他们每个月都会参加各种各样的招商会，听到各种稀奇古怪的产品名字和成分，都说自己是独一无二的，时间久了就会麻木。每次参加会议后，客户印象最深的一般来说是什么呢？产品、人员服务、会议流程，哪个最会更深刻一点？自然是人员服务了，因为只有服务的部分是1对1的接触和沟通。产品是死的，音乐或者主持人毕竟都是有距离的，只有服务是感觉到对象是“我”。先把服务做好，然后才有可能建设好一个品牌。

138job：看来您果真经验丰富。那您觉得在化妆品行业成功运作会议营销模式来推广产品或是服务，您觉得有哪些要点？

佟先生：我们以前经常提到一句话叫“用人情味掩盖铜臭味”，会议的模式来做推广销售是一种比较省力的办法，可以“以一对广”。我们知道广告宣传当中有一个5w法则，就是美国人拉斯韦尔的那个5w要素，在我们会议营销里也有一个5w （why-what-who-when-where）。办会第一个需要考虑的问题就是为什么：为什么要办会，办会的目的是什么，是维系老客户感情的答谢会，代理商的高峰会还是招商会。确定了主题，就知道怎么去办了，那就是第二个what：办什么样的会，也就是怎么来办会。以我曾经工作过的安婕妤来举例，今年办过的有全国A类店长的会议，还有答谢会，还有基层美容院的美容师训，这3个会议的模式就完全不同。店长是美容院的销售一线主管，是我们赚钱最直接的负责人。简单几个字概括的话，按照顺序，3个不同的会议重点分别就是品味-感动-执行。店长是管理者，有一定阅历，收入也较高，店长会就一定要有品位。当时我们负责会议的几位主管就在一起研究，后来决定，开场时整场关灯，给大家蒙住眼睛，当听到第一声鼓声的时候，摘下眼罩，点亮第一盏灯，接着每击鼓一次，就打开一个灯，到最后整个舞台灯火通明。最后这个会的效果也很好。所以办会的时候一定要先定好位，然后再去具体执行。