嘉宾彭元鸿老师

本期嘉宾彭元鸿老师进入美容行业13年，擅长美容院拓客营销模版建设，美容院绩效训练，美容院顾客管理，本期访谈彭老师给大家分享了他自建的美容院六步拓客模板，怎样找准拓客目标、哪些竞争对手拥有您的拓客目标和怎样拥有这些目标客户，从而总结出美容院怎样才能成功拓客。

自建美容院六步拓客模板

彭老师说他们在北京采用了各种不同的方式给店家进行拓客，最后总结出了最好、最长效、最因地制宜的美容院六步拓客模板：

第一步：进行留客方案设计与留客接待训练，因为很多店是在没有基本功的情况下就开始拓客的，就算拓客活动再好，也留不住，所以，拓客就变成了无效，彭老师总结出的经验是：1、新客的首张卡设计需要将女性购买决策时的4大心理“从众”、“占便宜”、“贪婪”、“猜忌”都考虑到;2、留客的工作标准训练，“标准接待礼仪”、“护理标准流程与手法”、“销售的标准话术”考核合格。

第二步：进行商圈拓客体验卡的销售，价格50左右比较合适，太低占便宜的多，太高没什么人买，销售拓客卡，对于美容师自身素质与心态是个提升过程，通常7天都能销售出大于100张卡的业绩，而且

，让美容师懂得珍惜自己的顾客，让她们有敬业精神。

美容院集中卖卡过后，建立一个月末卖卡制度，当月业绩最差、顾客量最低的美容师，下个月就接受20张的任务，这样一来，美容院每月都会有新客进店的。

第三步：建立顾客预约制度，将顾客到店率计入店长、美容师绩效工资，按每月会员60%的人数(不是人次)、三个月到店80%进行考核，不达标就处罚，达标进行精神与物质奖励。如果顾客不到店，美容师有再多的会籍资料也是无效的，而且大量的卡余额无法消耗，变成一直是负债经营，有一天顾客统一退卡店就完了。

第四步：顾客防流失系统的运用，每个美容院都会有这样、那样的原因让一些顾客流失掉，也是无法阻止的，但美容院要减少因自身原因造成的顾客流失，三个月进行一次顾客盘点，发现三个月没来店的顾客，就启动流失管理系统，把顾客的流失率降低到9%以下。

第五步：建立商圈联盟，寻找不少于6家同级别不同类型的服务性店家，建立一个联盟，把6家店铺的顾客资源整合起来，实行共享，并统一出一张拓客卡，同时为6家商户进行拓客，提高资源的利用率，增加每个店家的促销力度，将其他同类竞争对手排挤出去，实现商圈效益的最大化，这个商圈卡最好是有一家银行同时参与，会提高购卡成员的层次，并且可以将银行整合到这个拓客体系中。

第六步：美容院的绩效训练，绩效训练不是考核，而是训练员工从事物的本质出发思考问题，找到问题的关键，从而对出现的问题进行有效的解决，提高店面的拓客、留客、养客、升舱整个体系的应用。建立了这个拓客营销系统后，就会变成：新客不断、老客不失、大客常来的良性循环。

彭老师觉得只有美容师的职能素养提高了，才会懂得珍惜顾客，才会从心里真正关心顾客，这样顾客才会留在店里，成为店里的忠实会员。