北京金茂久和国际咨询有限公司项目咨询师周彦先生

随着美容市场的发展不断壮大，全国各地的美容院如雨后春笋般发展起来，在激烈的市场竞争环境下，中小美容院的生产环境日益艰辛，那么作为经营规模和实力相对较弱的中小美容院如何确保可持续性发展?本期访谈138邀请到了北京金茂久和国际咨询有限公司项目咨询师周彦先生，以“中小美容院需做好战略定位及转型方向”为主题展开，为大家讲解中小美容院该如何做好战略定位和转型方向。以下为访谈实录：

138job：在越来越激烈的市场竞争环境下，美容院生存环境日益艰辛，中小美容院生存越来越难，这已成为业界的基本共识。周老师对如今中小美容院的发展状况有什么看法?

周彦：现在的美容行业，用四个字形容，就是小散弱乱，很多人在纷纷议论美业进入了寒冬。其实并不然，美业只是结束了之前的爆炸式数量化发展阶段，慢慢走向连锁化阶段。而这个时候，产业链中的自身定位就成了第一个亟需解决的问题了。连锁的车轮滚过，市场的蛋糕就会重新划分。大家都在抱怨业绩下滑，顾客流失，为什么不想一想流失的顾客去哪了，下滑的业绩进了谁的口袋。说经济环境不好，那为何行业产值仍然在增长?是有人悄悄地吃掉了原本属于你的奶酪，只是你还没有意识到而已。结果现在的各种活动、模式越来越多，而竞争越来越激烈，行业的发展脚步已经不可停下了，这时候中小美容院不想着怎么从根本上破处或绕过壁垒，却想着怎么以一个模式来挽救自己。美业并不是进入寒冬，反而是躁动炎热的夏天，美业现在就像一口大锅，大型的，正在步入连锁的美容院就是锅底下的火;而我们中小美容院，就像锅里的青蛙。火默不作声地烧着，青蛙们呱呱呱呱吵个不停，这时候锅发话了：还吵，再不想想办法，就都熟了!

138job： 中小型美容院的发展已经越来越举步维艰了，中小美容院要如何做才能可持续的生存和发展?

周彦：首先我们要知道为什么中小美容院会到这个地步。到底为什么竞争不过连锁和大型美容院。这是因为中小型美容院和连锁以及大型美容院之间，后者所营造出的壁垒，也就是小型美容院与大中型美容院及连锁美容院之间的竞争优势位差：

1、由于面积小，档次无法提升。

2、无法容纳太多员工。

3、项目繁杂。

形象一点说，就是你在沃尔玛门口开了个小超市，你觉得能赚钱吗?大型超市的产生对早先的零售行业冲击相当大。但是现在，除了沃尔玛、家乐福，不一样有着各种零售店的存在吗?我们不妨研究一下，这些大型超市旁边都开了些什么店?烟酒店、渔具店、自行车店、药店、服装、箱包……相对于大而全的大型超市来说，这些店存活并且发展的原因就在于，他们小而精。换个角度看看我们自己，店里的项目和大中型美容院的项目比较，有什么区别呢?都一样是从面护到身体，从美白抗衰到心肝脾肺肾的保养，只是可能用的产品，品牌不一样，但与别家真的有明显的优势吗?如果没有，顾客又凭什么选择一个小店而不选择一个大一点的，成规模的店呢?

早在大规模超市开始冲击传统零售行业开始，传统零售行业就已经开始转型。现在已经很清楚地看得见“大而全”与“小而精”之间如何竞争与共存了。在美业结束数量化扩张阶段、往规模连锁阶段发展的时刻，如果你目前不具备形成连锁，那么就必须转型小而精的精品店、专业店。否则，很有可能消失在这股洪流中。

138job：都说美容院想要经营好，就需要做好自己的定位，中小美容院要如何做好自己的战略定位?

周彦：战略本身是有很多工具的，比如说最基本的工具，自行做一个SWOT模型，大家就会很明显的看到自己的优势劣势，所以绝大多数经营困难的小型美容院，基本上模型结构都差不多，结论也是基本一致的。

未来的美业会和零售行业的发展是一样的，大而全VS小而精。大而全，中小美容院根本不具备条件去碰触：资本、人力资源、培训教育体系、战略规划、风险管控等等。所以中小美容院的战略定位只有一个，就是做小而精。要么做小而精，要么就慢慢死掉。因为前文说的那个比喻，水马上就要沸了，只能赶紧先跳出来。