138job：按周老师您说的中小美容院的战略定位只有做到小而精，那中小美容院要如何才能好小而精呢?

周彦：一般来说，可以选择打造一个到两个的专业型项目，形成区域内的独树一帜。比如：艾灸、减肥、妇科保养等，尤其是一些市面上罕见的仪器类项目。这类项目打造好了，会具备几大优势：

1、需求明确：无需过多挖掘需求的销售环节，不会出现顾客逆反和怀疑的态度。

2、概念成熟：不需要太过多的宣传及解释，顾客容易接受。

3、纳客容易：在宣传过程中主体鲜明、需求明确、定位清晰，顾客可以十分容易地对号入座。

4、留客轻松：功效型项目容易产生信任感，且功效型保健类项目适用于长期服务。

5、人才定位清晰：美容师大多数学习能力较差，自身素质不高。本来就不适合学习真正绝对专业的知识，再加上繁杂的项目，导致”一手抓了一把沙“，撒出去没有任何杀伤力。还不如捡一块小石子儿，一砸就砸破一块大玻璃。

具备这几大优势，基本上就可以算是转型成功了，而且具备这几大优势，在你服务半径内的市场份额里，你已经可以牢牢地抢到一块属于你自己的奶酪了。

138job：中小美容院在转型时有哪些需要注意的事项?

周彦：项目一定要选好，符合周边客群的特点和自己店内的特点，自己具备操作项目的能力。考察项目，这个项目必须规范，同时有强大的背景。投资是在自己可以承受的范围内的，并且有资金流可以支撑整个转型过渡阶段。项目必须是周边竞争对手没有的或者是对手做的不好的项目，能够明显体现“精”的特点。美容师有足够的学习能力可以掌握项目，并且可以很快上手。切忌负资产经营，切忌同质化竞争，尤其是切忌不要做拍脑袋决定，一定要对项目考察考察再考察，对客群和自身特点研究研究再研究。

138job： 在您做管理咨询过程中，有没有遇到哪些中小美容院经营的比较成功的呢?和我们分析一下成功的原因?

周彦：有很多的。我们珠海有一个客户，新依科蓝氧，做一个妇科私密净疗的项目，我们为新依科做战略咨询。当北京瑞丽都美容院的朱院长来找到我们做整店运营顾问咨询时，正好以这样一个项目进行了成功转型。她们并不算是特别的小咯，当然也不大，200出头。她们周边的竞争压力就很大，西数起来半径1公里内有大小美容院14家。同质化竞争的情况下，客人不可避免的有所流失，利润空间也越来越低。后来我们用了几个常用的竞争模型分析后，建议她进行精准化转型。目前转型刚刚两个月，还没完全结束，覆盖了60余名顾客，其中绝大多数是在别家美容院有办卡的。而原本店内的项目目前还没有完全抛开，但是还占不到业绩的10%。

主要我们在做咨询的时候，对她的定位很清楚，周边人群的特点，店里的优势。我们根据SWOT给她做了精准的战略方向，并且依据波特模型等理清了思路，而她本人也是十分严谨和聪明的，她挑选的仪器项目十分符合附近人群的需求，填补了空白，同时她有一个十分好学的店长，短时间内迅速上手。所以我们在首次给她做拓客的时候，十分成功，留客率相当的高。

转型时，定位准确是成功的唯一原因。这需要你针对店内的优势、劣势、周边的竞争与机会，做出合理的分析，然后挑选最合适的专业型项目。包括但不仅限于艾灸、减肥、妇科私密，哪怕是最基础的面护，只要能够提现绝对的专业度和优势，就可以作为转型的项目。

138job：最后，周老师对中小美容院的经营者有什么建议?

周彦：不要悲观，行业正处于大机遇，大转变的时候。这个时候要么活下来，壮大;要么就被行业发展的车轮碾压。我希望大家多多学习，找准自己的定位，找准自己的方向。家乐福做的很大，门口的零售店生意一样很好;希尔顿酒店很强，如家、汉庭活的也不比他差。连锁的进程不会变，我希望各位中小美容院，尽快的找准自己的位置开始规划。早一步解决生存问题，就有可能早一步进入“小而精”的连锁化发展。那时候，又是另一个春天!