三、策划关

1、活动前调查期(利润是设计出来的，不是做出来的)

①、活动调查：上次活动的时间、品牌、具体方案、活动类型、销售金额、顾客名单。

②、客源调查：

A、到店率：找出有效客源(每月到店3次及以上的顾客)。

B、消费额度：找出真正能让你赚钱的顾客(即A类顾客)。

③、项目或产品调查：

A、项目的人数：找出必须项目或产品(40%的顾客消费的项目或产品)

B、项目种类：找出真正能让你赚钱的项目或产品

2、活动策划期(任何一种活动方案都不能解决所有问题)

分析：①、营业额减少是因为顾客来店次数减少(季节、天气、环境)。

②、营业额减少是因为有效客源减少，新客源少，老客源流失。

③、营业额不上升是因为客人消费档次低，服务项目或产品不全、品少。

④、美容师工没有学习机会，工作没有积极性。

结论：①、增加顾客到店率，快速消耗顾客产品使用周期。

②、增加新顾客，提升店内知名度。

③、提高顾客消费档次(C升B，B升A)，增加项目或产品。

④、让美容师在活动中成长学习。

3、制定活动方案(任何一个方案都不会适合所有的人，要有针对性)

①、增加到店率：每月到店四次的顾客可送XX产品、XX项目、XX特价。

限时优惠：上午X点之前，每周星期X做护理或买产品。

②、增加新顾客提升知名度：老顾客带新顾客(半年与三年的顾客，半年会带新顾客)。

可做小、中型的沙龙会，大型的答谢会。

③、提升消费档次，扩充顾客的消费项目或产品：储值卡、综合卡。

4、执行活动方案

①、对顾客进行A、B、C分类。

②、教会美容师邀约顾客的话术。

③、销售产品或卡项的话术及相互的配合。

④、人员的合理安排及分工。

⑤、制定合理有效的奖励方案。

⑥、安排整个活动的流程及细节。

5、注意事项

①、尊重当地习俗或消费习惯。

②、主打产品最好不要送，可做体验。

③、要考虑顾客、老板、美容师及本公司的利益。

④、活动日期的安排一定要符合顾客的时间，开会时具体时间要提前半小时。

四、销售关

1、销售前的准备工作

①、店内的销售氛围：产品陈列及赠品陈列、海报、POP的张贴、店内音乐及公司VCD播放、顾客档案、X展架、横幅。

②、按人员的特长来分工，注意工作方法：接待顾客、介绍产品、发传单、做服务。

③、统一仪容仪表，调整良好的工作状态。

2、销售的基本过程(从性格的角度或从职业的角度)

①、了解顾客的职业，分析顾客的类型，找需求点。

A：职业上分：公务员、公司白领、做生意的、家庭主妇、老师或其他

B：性格分四种：

活泼型：理性外向型。爱好强烈，易兴奋，下决定快，容易改变。

态度：肯定、直接、语速轻快

力量型：理性外向型。爱好明确，自主性强，下决定后不易改变。

态度：肯定、 亲切、语速较快

完美型：理性内向型。爱好永久，不易兴奋，一丝不苟，对人对事都要求十分严格。

态度：激发想象、语气优雅、旁引佐证，尽量以将来的效果作吸引

和平型：理性内向型。爱好不明显、反应不强烈，不易兴奋，性情固执，规规矩矩，对周围事物不敏感。态度：稳重、分析、语速慢