美容导师是企业文化的传播者,需要常常下店提供培训,除了要具备一定的专业知识和素质修养,美容导师还需按照什么思路来进行培训呢?下面小编告诉你下店时应该掌握的五大要点: 沟通、培训、策划、销售、催款。
美容导师是企业文化的传播者,需要常常下店提供培训,除了要具备一定的专业知识和素质修养,美容导师还需按照什么思路来进行培训呢?下面小编告诉你下店时应该掌握的五大要点:
沟通、培训、策划、销售、催款。
一、沟通
1、美导的职业操守
①指导:产品、技术、销售、店务管理、专业知识、处理顾客异议。
②引导:美容师的心态(积极的)、思维、对本品牌的认识。
③领导:人员管理、店务管理、顾客管理等各种管理及各种活动的安排。
2、沟通
①新店的沟通:
A.了解店内现有品牌与本品牌的关系(了解老板为何要加盟本品牌,对本品牌的认可度)。
B.了解顾客档案,对顾客进行分类,以便邀约销售。
C.了解老板的想法,选择重点培训内容及对美容院提出建议并给予解决方法。
D.了解美容师的素质,以便拟定合适的培训计划,并储备人才。
E.了解当地的消费习惯及能力,以便制定本次活动方案及内容。-
②老店的沟通:-
A.了解库存及销售情况。-
B.了解顾客的产品使用情况及在使用过程中出现的问题,准备解答异议。-
C.了解美容师对本品牌的各种掌握程度(手法,产品用法,搭配,及销售技巧),必要时再培训一次。
D.了解老板的经营思路,给予建议和方法。
E.了解半年内本店各品牌的各种促销方案,以便于制定本次活动方案。
3.注意事项:
①不谈论私人的和工作无关的问题,不谈论其他市场的折扣、薪资问题。
②不谈论对公司老总或公司评判问题,时刻维护公司形象,保持公司机密。
③和美容师或老板娘保持距离,记住:你永远是敬爱的,不是亲爱的。
④最好的沟通方式是站在对方的角度,说出我想要说出的话,达到我想要达到的目的。最有效的沟通是将方向放在目的上,而不是情绪上。
二、培训
1.首先明白这次下店培训的内容和目的。
2.让老板认可、配合你,灌输磨刀不误砍柴工的理念。
3.培训的内容
①本品牌的专业知识、手法、技能、销售、沟通技巧以及如何处理顾客异议。
②美容师个人礼仪以及接待顾客的礼仪。
③店务管理:日常操作流程、清洁、晨会、夕会。
人员管理:顾客档案管理(预售档案)、美容师管理。
库存管理:进货量、出货量、货品存放。
④可适当讲解与美容相关的各种知识。你懂得的东西越多,销售就越容易。
(如:中医、营养、饮食、手诊、面诊、色彩)。
⑤、美容师的观念和思维(美容行业的发展、走向、正确积极的心态,选择美容行业的优势和选择本公司品牌的理由,个人的未来发展个别沟通)。
4.培训的注意事项
①要求全员培训(老板和店长是最好的复制者)。
②在培训时一次不要讲太多,每讲一次一定要巩固,考核。
③一定要深入浅出、生动有趣味的讲解产品及专业知识,最好的生动性就是举例说明。-
④培训的目的是为了销售,培训时可多讲销售实例。
⑤寻找一到两个能力强的美容师重点培养并复制。
三、策划
1.活动前调查期(利润是设计出来的,不是做出来的)
①活动调查:上次活动的时间、品牌、具体方案、活动类型、销售金额、顾客名单。
②客源调查:
A.到店率:找出有效客源(每月到店3次及以上的顾客)。
B.消费额度:找出真正能让你赚钱的顾客(即A类顾客)。
③项目或产品调查:
A.项目的人数:找出必须项目或产品(40%的顾客消费的项目或产品)
B.项目种类:找出真正能让你赚钱的项目或产品
2.活动策划期(任何一种活动方案都不能解决所有问题)
分析:①、营业额减少是因为顾客来店次数减少(季节、天气、环境)。
②营业额减少是因为有效客源减少,新客源少,老客源流失。
③营业额不上升是因为客人消费档次低,服务项目或产品不全、品少。
④美容师工没有学习机会,工作没有积极性。
结论:①、增加顾客到店率,快速消耗顾客产品使用周期。
②增加新顾客,提升店内知名度。
③提高顾客消费档次(C升B,B升A),增加项目或产品。
④让美容师在活动中成长学习。
3.制定活动方案(任何一个方案都不会适合所有的人,要有针对性)
①增加到店率:每月到店四次的顾客可送XX产品、XX项目、XX特价。
限时优惠:上午X点之前,每周星期X做护理或买产品。
②增加新顾客提升知名度:老顾客带新顾客(半年与三年的顾客,半年会带新顾客)。
可做小、中型的沙龙会,大型的答谢会。
③提升消费档次,扩充顾客的消费项目或产品:储值卡、综合卡。
4.执行活动方案
①对顾客进行A、B、C分类。
②教会美容师邀约顾客的话术。
③销售产品或卡项的话术及相互的配合。
④人员的合理安排及分工。
⑤制定合理有效的奖励方案。
⑥安排整个活动的流程及细节。
5.注意事项
①尊重当地习俗或消费习惯。
②主打产品最好不要送,可做体验。
③要考虑顾客、老板、美容师及本公司的利益。
④活动日期的安排一定要符合顾客的时间,开会时具体时间要提前半小时。
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