“刚开始委托别人建一个网站，模仿日本的化妆品DHC模式，然后开始做一些百度的竞价。” 苏的网店摸索了大半年才起色。

线上体验营销

PBA(Private Beauty Adviser)的中文译名为――“私人美容顾问”，据了解，PBA组建了一支规模庞大的专业美容顾问队伍，关注顾客的肌肤情况和护理需求，根据每位顾客的差异给予个性化的咨询服务，并指导顾客选择合适的产品。

此外，PBA还为旗下的几十万会员设立了非常详细的用户档案。苏桂强表示，通过这种顾问式和个性化的服务，能大量获得顾客的需求信息，“通过对这些数剧的深度挖掘，可以为产品的设计和研发提供很大的支持。”

不过，在客户体验上，线下品牌显然拥有着先天优势，但苏桂强认为，线上品牌可以通过购物平台优化、服务内容创新等举措来弥补先天不足。事实上，正是线上独特的体验方式让PBA在网上获得了市场空间。

“消费者对产品的评价和体验在网上写出来，会打破原来品牌的观念和印象，如果客户满意度高、体验好，品牌的口碑便能面向全国、面向全世界的传播开来。”苏表示。

此外，从基础的销售平台建设，到客户服务，再到物流配送，以及衍生出来的VIP会员政策，PBA都把“体验营销”发挥得淋漓尽致。

明年要做8千万销售额

目前PBA的产品线以脸部基础护肤为主，今年已扩展了彩妆、芳香精油等产品线， PBA的销售主要来自三个渠道，PBA的官方网站;淘宝商城、QQ商城等开放式平台;麦考林、卓越亚马逊、红孩子等B2C销售平台。

“接下来PBA还将在京东、当当上架销售，淘宝商城旗舰店目前的销售业绩大概是每个月200万，我们自己的网站大概占到我们总销量的20%。”苏说。

目前，7成的PBA用户群体，主要分布在22-28周岁，单品的价格一般在50-100元之间。“未来还会继续锁定化妆品行业，因为化妆品属于快消品，市场容量是非常巨大的，同时网络品牌成长速度会远远高于传统企业。”苏说。

几天前，PBA还召开了“2011年年度工作规划会议”，在会上苏桂强强调，这是PBA年内最重要的一次会议之一。据了解，PBA在2010年的业绩比2009年翻了4番。

“今年的销售规模还不到2000万，2011的销售目标8千万左右。”苏坚持“多少钱就做多少事情”，去年PBA在淘宝上的广告投入达到了500万，而明年淘宝广告宣传的预算是1000万。