在日化行业，经销商这一角色是厂家与店家的桥梁，这就要求经销商必须熟悉既要熟悉上游，又可通达下游。这种特点也为厂家的市场销售人员转型当经销商提供了一个自主创业的契机——他们曾就职于厂家，洞悉上游的一切行情;他们经常跑终端下基层，了解下游的需求所在。河南驻马店的陈卫权，就是由厂家市场人员转型当经销商的一员，并凭借着自己的努力耕耘，成为了当地日化行业的一名新锐。

谈市场：终端动销好处多

几年前，就职于郑州某日化厂家市场部门的陈卫权，顿悟出做人要有自己的一番事业，于是辞职下海，干起了日化经销商这一行，用陈卫权的话来说：“我熟悉这一行业，也热爱这一行业，干自己了解而又喜欢的事情，更有成就感。”经过艰难的创业初期，目前，陈卫权已经小有成就，在驻马店地区不但开有一家属于自己的专营店，还在当地的县级、乡镇级市场开拓了两百多家铺货网点，为自己所代理的汉芳等品牌带来了更大的收益。

谈起河南市场，陈卫权告诉记者，“整体来说，在乡镇这一片，豫北的品牌意识稍微强一些，而豫南地区，对品牌则没有太大的讲究。因此在豫南乡镇开拓市场，更要求服务性和操作性，多做促销活动，经常搞一些优惠赠送，能起到很好的效果。而在县级市场，消费者的品牌意识稍微强一些，但二三线品牌仍然有很大的生存空间，主要是在终端服务上加大投入。”陈卫权还用实例告诉了记者活动促销的好处：“我们代理的一个品牌，针对乡镇级市场搞了一场活动，只要买足298元产品，就能免费到洛阳游玩一天，结果参与的网点销售十分火爆，不但给品牌带来了很好的宣传效应，也给店家带来了实实在在的销售增长，是一种多赢的结果。”在时下，不少厂家有非理智向经销商压货的趋势，对此，陈卫权认为，厂家压货是有一定道理的，但要通过具有可操作性的活动帮助下游把货销出去，要多搞动销，才能让厂商皆大欢喜。