企业要生存和发展,能不能掌控市场和抓住市场,企业又有什么销售模式可以赢得市场的需求呢?又该怎么样做,才能在这个市场竞争当中脱颖而出呢,企业如何找到可持续发展的良药补救呢?这些问题都是众多企业所要面临的问题。
4、 品牌战略
品牌战略以企业品牌作为核心的竞争力,在市场竞争当中,以获取利润的经营战略目标,品牌战略它是企业发展必由的经济产物,要根据环境变化和适当的作出有效的营销战略,以达到品牌战略目标,它是企业本质中,也是发展必要的竞争核心。
5、市场营销战略
市场营销战略是企业发展观念中的一种经营战略目标,在这个市场发展中,对一定发展时期中作出的市场发展目标和整体的发展规划,并能达到企业发展的预期目标。
6、 企业组织架构
企业组织架构是企业发展当中,具体划分的部门链,把每个部门的领导,也是决策层来管理,并对进行组织工作分配和协调管理的作用。(例子:如董事长、董事会、事业部、总经理、市场总监、市场部、设计部、后勤部、生产部、财务部、网络部等等部门,必须有部门间都有代表来组织协调和管理工作。)
7、 市场定位
市场定位是指根据市场竞争中,根据企业产品和目标市场所处的位置定位,也是企业根据市场环境变化和市场需求的一种定位,并且能在市场上能取得有利的推广效果。
8、 品牌定位
品牌定位是根据企业发展的路线,在市场竞争中,制定适合发展路线的定位,主要是根据企业在市场发展中和产品定位上的结果,并且可以在企业发展中取得差异化和目标性的重要作用。(如企业根据市场竞争变化把品牌定位为高、中、低档次销售,还有发展路线。)
9、价格体系定位
价格体系定位是企业根据在市场发展中制定的一项重要系统工程,企业发展要在价格定位上和产品定价上作出相应的定位,还要根据终端市场和渠道来定位。
10、渠道定位
渠道定位是企业发展中最重要在终端市场做出的重要工作,是企业发展中不能缺失的分销渠道,根据产品、价格、服务上都是紧密联系的,它也是企业发展中为重要的定位工作分项。
11、营销策略
营销策略是根据市场发展需要,企业以终端顾客需求量主要做的工作,也是根据顾客求得购买信息和商业界的一种期望价值,通过互相协调一致渠道销售策略和多元化的产品促销活动策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现的目标过程。
四、市场运作计划管理
伴随着市场竞争的激烈,企业在运作的过程中,都出现了很多的问题,到底是什么问题呢?其实,在众多企业当中,可见多的是,企业没有明确的发展方向,不知道如何定位,如何计划运作。有众多企业都是在迷糊当中,没有一个指定的方向盘,这样容易失去方向。
当下,在市场的发展现状中,许多企业都没突出自身的优势和特色,没有一套成熟的销售模式,没能和当今市场接轨,企业要发展,必须要做好市场运作计划,无论是在前期的市场定位、市场计划、广告投放、营销政策、人力资源、运作管理等,必须要明确自身企业的定位和市场运作计划,这个是为其重要的。
在众多企业的发展中,笔者把市场运作计划管理划分为资金投入、人力资源、广告投放计划、营销政策、教育培训、渠道定位、市场开展、终端售后等要素。
■市场运作计划管理中划分工作要点事项管理(表格制作人:张红辉)
序号 |
市场运作计划管理中划分工作要点事项管理 |
执行管理 |
1 |
资金投入 |
执行 |
2 |
人力资源 |
执行 |
3 |
广告投放 |
执行 |
4 |
营销政策 |
执行 |
5 |
教育培训 |
执行 |
6 |
渠道定位 |
执行 |
7 |
市场开拓 |
执行 |
8 |
终端售后 |
执行 |
1、 资金投入
资金是企业发展的生命线,如果资金没了,那企业就难以发展甚至关门,资金投入是企业专门为准确方向计划投入的重要动力,只有资金投入了,那市场就好运作了,而且是有目的性的去投放,并能达到公司的整体目标效果的。
2、 人力资源
人力资源是企业的重要资本,如何选人、用人、留人等这些非常重要,无论是在企业的任何部门,必须要注意人才的用处,并能和企业共同发展,达到共赢的发展目标。
3、 广告投放
广告投放是企业招商中最重要的一项工作,如何在市场上让更多的消费者认知和了解,如何提升品牌的影响力度和知名度,广告是直接刺激到消费者认识的产物,无论是企业要发展,还是提高品牌的知名度和美誉度,都是用广告来吸引市场消费者的。
4、营销政策
营销政策是企业招商中最重要的必要宝典,是企业直接提供给品牌加盟商认知的政策,也是通过营销政策能让加盟商对品牌有好感和达成共鸣的合作产物,必须是平等、互利、共赢的。
5、 教育培训
教育培训是给品牌加盟商对企业和品牌的全面认识,无论是在企业、品牌、产品知识、终端等,教育培训是传播企业的正确意识观,也是发展观,和企业有着共同的发展目标。
6、 渠道定位
渠道定位是企业在市场发展中,最重要的市场定位工作,如果企业定位不好,就会失去了指明方向,无论是企业定位、市场定位、价格定位、渠道定位也好,这些都是息息相关,都是一条发展生命线,因此,企业要做好市场终端渠道定位,明确自身企业的定位方向,这样才能做好。
7、市场开展
市场开展是企业发展的重要必要产物,如何开展市场,必须根据公司给予的方案政策和思路进行招商,是直接和客户建立关系达成合作。
8、终端售后
终端售後是在市场运作当中很重要的服务与指导工作,如果在市场运作中,售后跟不上的话,这样会导致企业的种种问题出现,也闹出矛盾甚至导致企业的发展,必须要建立一个售后团队专门服务于市场的,要及时组织与协调好市场工作。
五、终端运作与管理
随着市场竞争的加剧,企业如何占有终端市场份额,终端可为是企业发展中重要的命脉,怎么样去做,才能更快更有效去占领呢?笔者在多年的市场经验中,一直都深思这个话题,无论是任何行业,终端做不好,都别想说企业做得好,如果终端无法占领的话,甚至没有渠道的话,企业别想发展,甚至品牌也打不响,也没什么知名度,那这样的企业叫做发展吗?
笔者在已久深思这个终端话题时候,一直都在研究,特别是在化妆品领域,我见过众多化妆品企业,都没好好去做好终端,只会圈钱,不注重品牌形象建设、不注重渠道建设、不注重售后的服务,一但加盟商或是代理商收了钱什么都不管了,这样难道企业就能发展吗?
笔者今天,就好好和大家一起探讨和学习,在市场竞争同质化、政策营销政策同操作化时代,已经都跟不上时代的发展了,如何跟上时常时代的发展步伐,已经成为众多企业最关注的话题,笔者有几点建议企业做的工作。1、品牌文化的建设;2、包装的升级;3、价格体系定位;4、成熟的营销政策;5、渠道定位;6、教育培训;7、售后服务;8、市场调研。
在企业发展中,终端运作和管理非常重要,如果连终端都做不好,企业就难以得到发展,要在市场中总结经验,要整合营销,笔者以多年的市场运作和企业管理的经验和大家分享一下,笔者把终端运作与管理划分为销售模式、教育培训、专业知识、形象展示、服务与指导、采购管理、区域管理、零售管理、市场管理、商品管理、售后管理、销售管理、促销管理、客户管理、库存管理、人员管理、渠道管理、物流流向管理、信息收集资料管理、竞争对手分析、当地现状分析、消费能力分析等要素。
■终端运作与管理中划分工作要点事项管理(表格制作人:张红辉)
序号 |
终端运作与管理中划分工作要点事项管理 |
执行管理 |
1 |
销售模式 |
执行 |
2 |
教育培训 |
执行 |
3 |
专业知识 |
执行 |
4 |
形象展示 |
执行 |
5 |
服务与指导 |
执行 |
6 |
采购管理 |
执行 |
7 |
区域管理 |
执行 |
8 |
零售管理 |
执行 |
9 |
市场管理 |
执行 |
10 |
商品管理 |
执行 |
11 |
售后管理 |
执行 |
12 |
销售管理 |
执行 |
13 |
促销管理 |
执行 |
14 |
客户管理 |
执行 |
15 |
库存管理 |
执行 |
16 |
人员管理 |
执行 |
17 |
渠道管理 |
执行 |
18 |
物流流向管理 |
执行 |
19 |
信息收集资料管理 |
执行 |
20 |
竞争对手分析 |
执行 |
21 |
当地市场分析 |
执行 |
22 |
消费能力分析 |
执行 |
1、 销售模式
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