这些都是美容师的基本素质，让消费者相信，美容产品起了作用，才会继续使用。在揽客阶段，消费者不会花费太多，毕竟这只属于“试水”，“如果一下花费太多，我想谁也不会继续投入”。姚岚说，这个阶段，是建立信任和联络感情的阶段，最关键是让消费者感受到产品的效果，希望继续消费。

销售

专卖你没听过的产品

成功将客人揽到店后，主动权就掌握在美容店的手中了。

梁冰是万千爱美女性中的一员，被“忽悠”进店里后，便开始不停地花钱、花钱、花钱。“我也是先做测试，然后就试用店里的美容产品。结果，美容师告诉我，我脸上的问题是使用以前的化妆品所致。我就奇怪了，我用的化妆品也是大品牌啊，怎么会有问题呢。美容师说，我以前用的化妆品里有激素，就推荐给我专门祛除激素的化妆品，说效果会很明显。”

洗面奶、卸妆液、化妆水、精华、眼霜、乳液、面霜、隔离、防晒……这一套下来，只是一个疗程，至少是3000到5000块钱。这些产品，都不是一线品牌，但都是“国际品牌”，至于是什么牌子，完全由美容院说了算。

在几乎所有美容店里，消费者们见到的化妆品都是类似的模样——各种字母组成的品牌，英文、德文或者日韩文的说明，至于什么生产批号、质量认证标志，没有多少人会注意。

“美容院推荐给我的，全是我没听说过的牌子，美容师说全是国外的小众品牌，一般不在国内商场销售，专供美容院的。”

姚岚透露，这些化妆品都是大批量进货，然后分成小包装给客户，进价低得惊人。比如洗面奶，一般都是十几、二十块钱一大桶，600毫升装的，可以用很多次。但在美容院里，洗一次脸，最便宜的也得几十块钱。还有精油开背，用的BB油，一大桶，十块钱都不到，可以用一百次。但美容院每次开背至少一百块钱。

这些进口化妆品都是哪来的?姚岚说，她也不知道，“只是听说，有些是海外通过‘水客’带进来的，都是不错的产品”。但也有媒体报道称，美容院使用的很多进口化妆品，其实是国内工厂贴牌加工的。

“有很多化妆品，我们都能从网上买到。”梁冰说，自己就试着去淘宝上找过一些进口的化妆品，“比如一种按摩用的经络刷，美容院卖好几百一只，我在淘宝上看见，一模一样的，才十几块钱。”但梁冰为什么还要去美容院呢?因为她受到了美容院的个性化服务。

姚岚解释说，所谓个性化服务，就是每个客人都在美容院享受一对一专业美容师的照顾，美容师根据每个人的肤质调配不同比例的化妆品。顾客永远不会知道，美容师按照什么比例调配的，所以，即便能在其他途径找到那些化妆品，也无法调制，只能继续去美容院消费。

融资

办了卡就别想再退钱

梁冰每次去店里消费，都是刷美容院的美容卡，“我觉得在美容院消费的人都是办了卡的吧，不办卡也太不划算了。”

梁冰的判断很对。姚岚说，美容业就是预付费的产业，“只有办卡，然后往卡里充钱，才能在店里消费，规矩就是这样的。”

办卡当然是有优惠的，什么白银卡、黄金卡、白金卡、钻石卡之类。根据充值的多少，优惠幅度会有变化，原则自然是充得越多折扣力度越大。姚岚透露，如果有客人直接往卡里充十万块钱，会享受五折优惠，或者充十万送十万。十万元，看起来是一笔不小的存款，但在美容院消费起来会很快。