渠道策略：立体组合，循序出击

高端的定位和准确的概念区隔，给佰草集的成功奠定了基础。但是，市场的进一步扩大还依赖于有效的渠道策略。

1. 专营店+加盟商的模式，推动滚雪球式发展。

1998年佰草集问世初期，首期传播预算只有1500万元，与动辄数亿的外资品牌相比，紧巴而寒碜，只好忍痛割爱，放弃商场，自建渠道——在上海香港广场开设了第一家专营店。

为了提高物流环节的效率，减少库存积压，佰草集对专营店实施了直供模式，使专营店直接和仓库连接，自主完成配货。

为了让内敛、成熟的高端知性消费者接受佰草集，上海家化摒弃了大规模投放广告的做法，采取了润物细无声的体验营销模式。

佰草集专营店创造性地提出了“五感营销”法。

专营店以绿色为基调，装饰清新典雅，柔和的精油香味萦绕四周，伴随着自然灵动的音乐，营造出轻松和谐的氛围，让消费者从视、听、嗅、触、味五个感官方面充分体验佰草集自然、平衡的理念，大大增加了消费者的购买欲。这种方式获得了认可，北京、深圳、青岛、杭州等地数家专营店相继开业。

此时，来自传统渠道的国内品牌也在抢夺终端消费者，2001年，小护士销售网点达到28万个，羽西在百货公司渠道的高端专柜不断加大铺货力度。消费者分流，对佰草集造成巨大影响。

同时，兰蔻、娇兰、雅诗兰黛、倩碧、资生堂、夏奈尔、CD、雅芳、玉兰油等国外高端品牌牢牢控制着国内一线城市的百货专柜，不断提高租金，阻止本土品牌进入。

为了对抗国内外品牌在百货专柜的围剿，2001年，佰草集推出特许加盟制度。良好的产品定位吸引了30多家加盟商，2005年，加盟店达200多家。

后期，随着市场竞争的加剧，本土品牌在与外资品牌的跑马圈地中全面落败：小护士、羽西相继被欧莱雅收购，大宝被美国强生全资收购，而在KA卖场一直发展不错的丁家宜销售业绩也呈现下滑趋势。

内资品牌的困境甚至沦陷，让佰草集进一步感受到了寒意。

2. 借道丝芙兰，挺进国际市场

2005年4月，全球最大奢侈品品牌营销集团丝芙兰进入中国市场，上海家化是丝芙兰的中国合作伙伴。虽然佰草集此时已经成为国内知名品牌，但真正嫁接到中高端市场成为全球性品牌差距还非常大，如果借助丝芙兰的海外渠道，跻身高端销售渠道，并获得与世界性品牌阿玛尼、迪奥、纪梵希的同等待遇，这对于佰草集的形象提升意义不言而喻。

然而，法国消费者对汉方疑虑重重。为了取得他们的信任，佰草集在时尚之都巴黎开展了一年的对比性试验。在一年的坚持和消费者体验后，丝芙兰得到法国消费者的认可，也取得了法国丝芙兰方不断给予的特殊陈列位的支持。

顺理成章，到2008年9月，佰草集借助丝芙兰在法国香榭丽舍大街的品牌知名度，全线产品在法国丝芙兰30家门店上柜，由此，佰草集汉方概念和所倡导的护肤方式在法国获得巨大成功，随后法国销售佰草集的丝芙兰店面从30家扩大到70家，遍布全境。

2009年，佰草集在法国销售额突破1000万元，全球零售额突破6亿元。

2009年，佰草集又借助丝芙兰的海外优质渠道资源，先是打入土耳其市场，随即进入意大利和西班牙。而在欧洲的成功，又给佰草集增加了时尚的成分，反过来促进了国内消费者对于佰草集的认可，彻底打造出了佰草集的高端形象。

在国内市场，伯草集品牌知名度提升，加盟商、专营店爆发式增长，2011年，佰草集中国店面增加至1000多家。