有很多时候我们会费解这样的情况：

一进店门的顾客就像没看到你一样直奔同事而去，或者面对你的问候，也只是礼貌问一句“XX在不在?”大家都是从事同样的服务，为什么那么多顾客总找她?

其实最重要的是

你没有做好自己的客情

......

71%的人之所以喜欢去找某个固定的美发师/美容师提供服务，是因为他们喜欢他，信任他，销售不仅仅是销售服务/商品，98%销售的是感情，2%才是产品/服务知识的掌握。

如果仅仅把每个遇到的顾客仅仅当做一锤子买卖，没有沟通、没有研究，也没有维护，那么自然没有很好的客情助力自己的业绩了。

客情维护需要建立更高程度地依赖与信任。

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什么是客情维护

所谓的客情维护，指的是在公司明文规定的销售政策以外，充分调动所能争取的有限的资源及运用个人的努力与魅力给与客户情感上的关怀和满足，为正常的销售工作创造良好的人际关系环境。

增进沟通、了解需求、解决问题。

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了解你的顾客

试着了解你的客户，这点很重要，建立一个顾客的档案(姓名、籍贯、学历和经历，年龄，家庭背景、性格爱好、宗教信仰等)

“我懂你”不论是交朋友还是选择服务都是一种很舒心的沟通感受。也会让顾客对你的专业有更高程度地认可。

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如何做好客情维护

常规性周期性客情维护(保持拜访频率)，增加与客户的沟通、了解需求，解决问题。

维护方式：

(1)周期性情感电话拜访：

选择合适的时间致电交流，尽量选择顾客休闲的时间，电话内容要弱化“工作氛围”，强化“感情”印象，以嘘寒问暖为主。

(2)周期性礼貌互动：

微信关注和对顾客的日常发布内容点赞，也是很好的客情维护习惯，降低强行推销感，礼貌的高频互动能更快让顾客降低心理防御，获得初步的好感。

(3)重大节假日客情维护：

重大节假日，基本的节日问候一定是要有的，不要指望几次的问候就能实现效果，用心维护后的客情关系才能在真正产生消费需求的发挥作用。

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客情维护的技巧

在顾客接受服务的时候，我们通常会选择用聊天来缓解近距离接触的尴尬。

注意客情维护的谈话不是推销会，不要把全部主题都放在业务上，这样会引起客户的不耐烦和反感情绪。

推荐“2分钟谈主题，8分钟聊家常或者时事”的时间分配和谈判技巧，因为这样会让双方都很愉快。

不仅可以从兴趣爱好入手，还可以以帮助客户为出发点。从帮助角度切入话题，心理负担小，不用担心犯错误。

比如，顾客身体上有些小毛病，像感冒，嗓子疼，肩颈酸痛，腹胀等等，去医院吧好像又不太严重，不去医院吧，自己又难受的厉害，这种时候，你会不会上网查找一些不打针吃药的小妙招呢?

如果这个时候，我们能给他们一些专业的意见，以及手法穴位按摩等，肯定能得到她们更多的信任，做好客情。

近期，138青盒学院特邀尹晓红老师来分享的新课《小毛病诊疗速查表》就有讲到关于身上小问题应该如何缓解和注意。

课程主要介绍传统的按摩、刮痧、艾灸、拔罐等，给对应的穴位进行护理疗法，不仅可以帮助顾客进行缓解，还能教会顾客，给家里的老人、孩子、老公做，拉近客情，让顾客更好地认可我们的专业。

《小毛病诊疗速查表》

从心理层面让顾客从了解—认同—信任—依赖，才能更好地促进进一步的互助和合作。这也是我们需要对客情关系重视建立和维护的重要意义。