美容院是直接销售美容服务和美容产品的场所，而美容院销售工作的完成，有赖于美容师销售行为和消费者行为之间关系的正常。美容师如果能在工作中准确地把握消费者的消费行为，不仅有助于稳定和提高个人销售业绩，同时也可以让美容销售更有针对性。根据消费者的特点，美容师朋友们，来看看应该怎么样去制定这些顾客的销售计划呢？

消费者第一大类型：消费必需型

什么是消费必需型呢？这一类型的消费者多有明显皮肤问题。如：晒斑、雀斑、肤色不均匀等。以４０岁以上的中年妇女居多。

消费特点分析：

１、对皮肤的改善及治疗有极其迫切的需求。

２、对美容效果和显现效果及时间非常关心，往往因此忽略了价格。

３、在接受容师的推荐或者服务后，会对其带来的效果极度注重。

４、一般情况下此类消费者可能会坚持循环消费，但必须看到效果，如效果让其满意，则会主动对外宣传。

专家分析：

这一类的消费者具有很强烈的两面性。一方面愿意花钱去消费，也很难抵御美容师的推销和宣传；但是另一方面则以自我为标准，有着极其强烈的不稳定性，如果没有达到她所要求的效果，很容易与美容院发生纠纷。

销售建议：

１、对此类消费者进行美容效果评估时务留有余地，不要实现承诺时间及效果，但给予对方很强的信心鼓励，以换取对方的信任。

２、此类消费者更多关心的是效果，销售时应采用以价格论成效的方法推销高价位但保证质量的产品或者疗程。

实战举例：

美容师：“您好！需要些什么服务呢？”

消费者：“我想看看针对脸上的晒斑有没有办法去掉？”

美容师（仔细观察其脸部）：“您的晒斑不是特别明显，我们这里有有一套专门针对您这样皮肤的ＸＸ疗程，可以逐渐淡化，恢复均匀肤色。”