(3)广告诉求不明。

这种定位不明的错误反应在广告上，就是只知道自己开美容院，却不知道客人为什么选自己？一打广告，就直接用仪器或产品的名字作为自己的卖点，却闭口不提客户为什么要来店里做美容？客户对产品了解多少？对它的效果认可吗？比如，目前最常见的是“光子嫩肤，科技领先”就十分常见。广告出去后，高兴的是厂家，他们的机器有人宣传，不愁卖不掉，还有一个问题，是美容院都打光子嫩肤，客户只选那个最便宜的。结果，不打广告，没人知道，一打广告，电话倒是打进来了，都是同行，问从哪里进的货？多少钱？

于是，在广告中，只见到各种美容院的价格大比拼，同行互相比广告，比版面。通过广告进门的客户不足10%，就是进门成交量也低于5%，有时常常是零。假如广告只卖概念的话，更是如此。在广告内容上，我们美容院老板要么自己决定广告内容，互相抄袭，最后只能用价格区分输赢；要么大杂烩，什么都说，客户看不懂。也有的不打不行，又不懂，只有交给广告业务员来代为设计，结果，形成了美容院广告无新意，客户不理，同行互抄的现象。

解决办法：请专业人士，作出全年广告策划及预算，看似费钱，实则省力。即可借脑生财，又可掌握全年广告支出。避免随时打广告，既不问收获，也不问费用，只是抱怨生意不好做。同时还可以从媒体处获得相当的广告优惠。广告一年打几次，花费多少？收益多少？每次解决文设计，哪点吸引我？有没有夸大不实之词？有没有说了价格，忘了地点？讲了仪器，忘了效果？是不是什么都说了，却不知道适应什么人？

(4)员工专业形象不明。

美容院的从业者们，高中毕业的居多，老板又大多是白手起家，爱护员工，员工也和老板很有感情，和客户又十分熟悉。美容院像个大家庭，其乐融融。表现在语言上，家常话随和亲切；表现在行为上，都是家里人；表现在销售上，一味低价拉拢；只是像在家里一样的随意态度，难以树立专业权威，家常语言也不是专业用语，不会涉及效果，更不能触动客户的内心渴求。

因为美容客户在美容院不但要求和家里不一样的尊贵感，还要求有很好的效果保证。这样才能让客户长远跟随我们。不看外面顾客的需要和变化，只一味亲和有余，却也暴露出专业度不足的先天劣势。亲情服务的优势是可以保持一部分老客户的忠诚度，但在新客户的扩张上则明显后劲不足。

重视亲情的特点，又决定了感情定价，不可能有高价位，只能越来越低，反而影响发展。一旦当地有才能和决断的投资者进入这个领域，靠专业和优秀的管理会立即掌控当地最优质的高端客户群。那么，剩下的结果就是利润越来越薄，客户越来越少。

解决办法：树立专业形象，用专业语言和专业训练，提高员工素质，提升美容业的服务水平。据《美容时尚报》2002年美容院消费者调查提供的数据，76%的人希望美容院提升技术，67%的人希望美容院提升服务水平，68%的人希望美容院提高于员工素质。可见靠亲情维系的客户还是低水平的服务，只有加上专业的美容专家的亲切服务，才能对客户有充分的吸引力。

专业形象和专业素质不是一日之功，也不可以凭空杜撰，得经过于锤百炼才能使我们成为业内专家。除了专业技术外，还得具备深厚的经验积累，才能成为客户信赖的专业人士。如果现有人员底子薄，赶紧加大引进高素质人才的步伐，否则，美容业的大浪淘沙也是不可抗拒的市场规律。