138job：其实美容院经营是个很大的问题，具体的每个美容院情况都不一样。相信在座的也有很多经营美容院的朋友，现在大家可以针对自己具体的情况向马先生提问。

观众提问：很多美容院和顾问公司合作只是一段时间，过后就觉得不适合，你认为呢？

马凯先生：这种想象很常见，主要有以下几方面的原因，一是美容院通过顾问提升后，觉得“不过如此”，原来就这样，我们自己也能做，就选择了结束合作；二是顾问公司后期的整合资源能力出现一定问题，效果明显不如刚开始。针对这种情况，我就总结推出了“美容院500人银行赢利模式”，可以将合作时间持续2年左右，接下来我会详细介绍这种模式。

观众提问：对于美容院来说，吸引新顾客一直都是很头痛的问题，请问马先生有没有什么好方法？

马凯：我不知道你现在的经营情况，你可以先回答我几个问题：1美容师业绩最好的占所有员工的比例？2、顾客近3个月来6次以上的人数占总会员的数量？3、一个项目（保健类）从引进到推广应用需要多长时间？关于美容院吸引新客源的问题，如果你将现有顾客忠诚度提升了自然就会有“转介绍”了。我是不建议美容院频繁搞促销的，促销——手法众多——忙——服务上不去——满意度低——人流下降——只好再促销，这就是美容院促销的恶性循环。因此大家还是要从内部资源整合入手，其实时间很短，也就1-2月就够用了。我们平时就是有点心太急了，我可以建议你现在就去看一下你的会员档案。促销方面内容大家可以到我的博客：www.mrydutg.blog.bokee.net 希望会对大家有所帮助。

观众提问：会所财务管理里面有一项，配料室每位顾客面部大小不一，导致用量也不一样，顾客数量一多会出现多出来些产品，请问这个漏洞如何解决？

马凯：关于成本漏洞问题，用目标值法是非常有用。让每个顾问及美容师都有《周计划》和《月行动安排》，根据预约的情况合理设计产品搭配，坚持2个月左右你就会发现成本明显降低了，往往最简单的工具也是最管用的。

138job：谢谢这些热心观众的提问。刚才说到“美容院500人银行赢利模式”，还请您和大家介绍一下这种模式。

马凯：我在这么多年的美容院经营顾问过程当中，越来越感觉到经营模式的重要，企业经营如果没有模式，就好像没有舵的轮船，只会在原地打转。拥有模式的企业和没有模式的企业在经营效益上是大不相同的。经过我多年的工作实践，通过改进的美容院与改进前经济效益比通常在1：3以上，基于此原因我才开发出了美容院500人银行赢利模式，本模式充分借鉴银行的“顾客高依赖感、综合资源管理、利润20/80法则”等经营原理通过协助美容院创造和保持竞争优势，来保持美容院业绩持续增长的这一方式。

美容院500人银行赢利模式：主要包括：
1）短期提高美容院主要客源忠诚度的顾客关系管理系统。
2）提高门店与同行的客源拼抢力的纳客系统。
3）树立企业高质量形象的企业品牌系统
4）抓住、增加、扩散重要客源的分级系统。

我们的同行往往不能从系统的高度来经营，致使“头痛医头”所以要想根本解决经营问题整合资源是关键！ 
当然，任何模式的应用是有前提的，想引进这种模式必须经营6个月以上，美容师6人以上。

138job： 相信大家对您这种模式的运用都很感兴趣，还请马先生给大家详细介绍介绍。

马凯：好的，不过有些问题内容涉及得多，可能没有办法细细道来，那我就从某个方面说吧。大家先回答一下这个问题“美容院的盈利要素是什么？可能大部分首先都会想到服务，这个回答好，但是不对。美容院的盈利要素是核心竞争力，也是企业资源，缔造内部资源型盈利元素才是企业盈利的根本。企业盈利最终是通过顾客购买实现的，为什么不将顾客作为我们的盈利第一要素呢？我用100元换顾客的200元，恐怕没人愿意交换，但是我用100元的产品售价200元卖给顾客，就完成了1变2的经营获利。在这个交易中，有两要素是：产品、顾客。产品，对美容院经营者来说演绎了太多的竞争，而顾客这一要素，谁有创新谁就有可能获得经营上的突破！

我在这还告诉大家一个经验：

顾客选择美容院的某个项目或产品时考虑因素排序为：效果、口碑、低价、品牌、更换

顾客对美容院希望得到的服务项目：诊疗、理疗（仪器）、交流、俱乐部、方便、积分。围绕这些方面大家自杳一下，给顾客提供了多少？