中国美妆品牌营销策划专家 韩明华

138记者：对此，您有哪些行之有效的建议？

韩明华：化妆品店欲改变现状，提高人效，就必须主动适应互联网时代市场环境和消费者需求的变化，从观念到行为上彻底改变传统思维，建立起“我先为人人，人人才为我”的互联网新思维。唯有将特色化、高品质化的产品与互动式、娱乐式、休闲式的体验紧密结合起来，才能与商超、屈臣氏和电商形成自身差异化的竞争力，也才能真正有效地提高店铺的人效和坪效。这里我向大家推荐一个策略，也是目前国内化妆品零售商非常关注的1611工程。

138记者：什么是1611工程？

韩明华：提起1611，十分简单!只要营业面积有60平米以上的化妆品店都可以做到。只需在店内中岛区撤掉1—2组货架(减少大约10万元的产品库存)，然后腾出一定的空间来，在距离店铺门口最近的位置(以确保从店门口经过的顾客一眼就能看见)，摆放1张较为时尚一些的长条形的桌子、长条形桌周围放置与长条形桌的风格相配套的6把椅子、桌子上摆放1台可以上网的电脑、店铺内在顾客容易看到的地方摆放1台咖啡机即可，所谓大型的硬件只要这么多足矣。

当然在细节方面也需做到位，如长条形桌上最好摆放几本最新一期的时尚杂志、1面较为时尚的镜子、1碟较为香甜爽口的糕点、几瓶当季热销的特色单品的样品，店铺内添置几只看似较有品味和个性的咖啡专用杯，店铺内拉上宽带，开放免费的WIFI等等。这一切的总投资最多不会超过20000元。当然，如果店铺的面积足够大，这样的设施还可以多准备几组。

138记者：为什么要撤掉1-2组货架？

韩明华：撤掉1-2组货架，也许有些店主刚开始会感到无法接受，认为这样会降低了店面的利用率，可仔细思考分析后，他们一般都会大吃一惊，不得不认为坪效与货架和产品的多少并不存在正比关系，而是与店内的顾客人气、顾客的购买量存在着正比关系。近期有店主向反馈，该店撤掉1—2组货架后一点也不会影响每天的营业额，相反还会减少大约10万元的产品库存，提高了库存的周转率。

当顾客进店可以随意免费喝咖啡、免费上网、免费品尝糕点、免费看书、免费体验产品、免费学习皮肤保养知识和化妆技巧时，还有谁不愿意进店呢?当她享受了这一切后一定会舍不得离店，即使要离店，在离店前碍于面子也会买点产品的。要知道花费在顾客身上的体验成本迟早是会收回来了的!而且，我们可以预见到凡是进店体验过的顾客必然会被店铺粘住了，她只要一有时间自然还会进店体验，甚至还会介绍一些朋友进店体验。

在如今的互联网时代，只有先让顾客对你的店铺满意了，你才有可能成为真正的赢家，否则不仅永远成为不了赢家，还难免会被这个时代折磨出局。