2、渠道具有变异性

如果你从顾客的接触点出发，你会发现渠道具有变异性。

传统理念中，化妆品在商场、超市或者日化的化妆品终端商店进行销售，但薇姿化妆品却一直在药店里销售，且销售的效果非常好。因此还形成了一个新名词——“药妆市场”。这就是渠道变异。

在药店里买化妆品，在美国、日本、英国等国家较为普遍。药品具有治疗的功效，在药店卖化妆品无疑是增加了消费者对化妆品效果的信任。

就像当初采乐选择在药店销售一样，为其定位——“去头屑的药”形成了有效的背书，很快取得消费者的信赖。

因为渠道具有变异性，我们可以选择在顾客的接触点进行伙伴型营销渠道的打造。联合目标客户经常接触的其他商家进行联盟销售。可以说伙伴型营销是适应形势的变化而产生的一种新型营销手段，它的主导思想是借助别人的力量实现自身资源的最大化。

假如你是销售化妆品的，就可以联系一些高层次的顾客参加的SPA会馆，要求馆主把你的适用装放在沙龙里，免费提供给他们的顾客，同时你再提供一些正常包装的化妆品，只要SPA馆卖出一套你就给他们一定折扣的好处，如果卖不出去不用付一分钱。

这种方式极其简单，你不费吹灰之力就创造了一个双赢的局面。

如此一来，你就以相当低的成本和极小的风险赢取了你的目标客户，轻松地获得了大量的顾客资料。然后就可以长期直接与目标客户沟通联系，持续地向他们推销产品。

利用这种方式，你发现你可以找到很多合作伙伴，让他们帮你宣传、帮你营销，更为巧妙的是，这种方式只按效果买单。

由此我们可以看出，利用渠道的变异性打造伙伴型营销渠道具有三大好处：

1.战略过程的协同性。

借由其他商家的整合，你能快速建立长期的、彼此信任的、互利的关系。然后通过各具优势的关系双方，互相取长补短，联合行动，协同去实现对各方都有益的共同目标。这时候，企业只需专注在自己的优势上面，联盟伙伴为自己的客户塑造价值最大化。

2.信息沟通的双向性。

任何企业可能都有盲点，对于客户的了解也不能够面面俱到。但如果针对相同的目标客户的不同企业彼此能够双向沟通，开展广泛的信息交流和信息共享，分享彼此的客户资源档案，那就能够更加全面深入的了解客户的特征、偏好，从而为客户提供更为优质的服务。

3.营销活动的互利性。

前面提到，顾客不一定喜欢便宜，但一定喜欢占便宜。通过打造伙伴型渠道，伙伴双方互利互惠，给顾客带去最大化价值，自然就会得到客户的青睐。

由此可见，透过顾客的多元属性和渠道变异性，企业可以以最低的成本获取具有一定信赖感的精准顾客。真正做到“赢销”。其中的关键是懂得合作，善于运用异业合作的方式抓取顾客，借由目标客户的接触点进行营销渗透。

赢销的要素解析

基于上述两个特性，如果从合作双方的角度来看，这种模式又可分为3个关键要素：主体、客体、顾客。

主体提供精准的目标客户给客体或者向客户推荐客体的产品或服务，客体付给主体相应的推荐费，并以最大优惠满足主体的客户，从而把主体的客户转变成自己的客户资源。这样，主体既得到客体的好处，又依靠客体提供的产品为顾客创造了附加值，赢得顾客满意的最大化。进而借用别人的资源增加了自身的竞争筹码。

这种方法我们形象地称之为宾主两宜行销术。

笔者曾经为一家化妆品行业的客户设计一种方案，依靠众多服装品牌帮助推销化妆品。因为当时这家化妆品公司推出的是一种新产品，要想在短期内获得市场份额，必须要尽快取得目标客户的信任。