我们不难发现，在终端市场上，化妆品企业压力也是越来越大，大家都在沿用同一种市场操作手段，都是给分销商去操作，希望分销商快速打开市场，占领渠道和扩大知名度，提升销量，回更多的款给厂家。化妆品厂家现在除了给了一级代理商经销权外，还设立了地级代理商然后到终端加盟商，同质化的产品，同质化的市场操作手段，带来的肯定是另一种激烈的竞争。

在三、四线市场上，甚至大乡镇市场，以自然堂为例，自然堂的终端都做得非常成功，以中低价位的产品抓住了大众消费者的需求，迎取这个大众化消费市场，占有了二、三线市场，甚至占领了三、四线市场的专营店渠道和乡镇市场的市场大比例份额，成为众多化妆品企业的学习榜样。如今，自然堂的成功，自然堂的影响力和知名度、口碑等，都成了家喻户晓的品牌了。就是自然堂的成功，还有品牌知名度高的同时，自然堂也走上了商超和百货专柜了，可说，自然堂被认为是大众化品牌，被市场认可，被市场大众认可了，这个就是自然堂品牌走向正轨的发展轨道，也是成为业界一道靓丽的风景线。

因此，有了这样的参考，品牌榜样的力量告诉我们，渗透终端市场，建立终端渠道和拓展渠道占有率，才能提升品牌知名度和美誉度，只有让大众认可了，终端建设突出明显和服务到位，产品品质过硬和口碑良好，品牌才能更好的提升销量，这个才是真正建设的基础，心动不如行动的，一切都是空谈。从当前的化妆品市场的发展现状来看呢，渠道与渠道之间的竞争，品牌与品牌的竞争，价格与价格之间的竞争，市场操作手段更为激烈，这些都是市场实际的问题，众多化妆品企业唯一考虑的是要渠道下沉，并且要渗透到乡镇市场去。

对本土品牌来说，如果能在乡镇市场，建设自己的品牌专卖店直营终端，或许是个很好的发展路子。乡镇很多消费者都趋向于乡镇市场化妆品专卖店，因为，化妆品专卖店给人的感觉是，品类齐全，有特色形象，看起来比较专业，更容易受到消费者的认可，对店内的产品比较信赖，而有促销人员的专业讲解和吸收到更多的专业知识，例如产品知识、护理知识、皮肤知识、品牌状况的了解等等，这些都是乡镇市场消费者有所需要的，也是他们感觉化妆品专卖店比较专业些，才可以得到更好的服务。

在乡镇市场的化妆品专卖店，产品品类、品种都比较齐全，切价格都比较适合，都有固定的产品价位专区，也有固定品类形象专区摆放，也有专门的促销人员推销，看起来比较专业化，这个就是化妆品专卖店的优势。大部分的化妆品专卖店内所卖的都有洗涤用品、护肤品、彩妆、美妆用具、儿童用品等，而且有一些大的店都常称为化妆品超市或是化妆品专卖店等，也称化妆品专营店，反正就是零售店。如卖洗涤用品、护肤品、彩妆、美容美发用品、美妆用具、时尚饰品、儿童日用品、牙刷、纸巾等等。所以笔者认为，乡镇市场的发展趋势很明显，市场前景很可观，市场发展潜力巨大，在目前的发展来看，众多化妆品企业都抢占这块乡镇市场蛋糕，因此，适当自建终端，也是跳出红海的一个办法。

(原文发表《中国洗涤化妆品周报》，8月下刊 )

本文作者张红辉，欢迎业界人士同作者探讨和沟通交流。