观点三：目标明确 分步实现

眭耀文：关于换位思考我说说自己的感受，我认为不管是心态、信仰、情绪等等，最重要的是目标，目标是什么?目标只有分解到一步步才能实现，但是在我们这个行业涉及到目标分解都是大家的迷茫之一吧。我们的价值来源与你们的顾客，我们所有人都围绕着顾客服务，你的价值在于和你顾客的需求点的匹配度。那么顾客有哪些需求?

观众六：首先顾客是想改善才会来到美容院，再者是我们要主动寻找顾客的需求点，去问去了解。

眭耀文：顾客的需求分为3个点：第一种是休闲的，她就是来做护理的;第二种是功能，不管是斑、痘还是减肥，这种解决局部需求的，遇到这种顾客的时候，不管美容师还是店长，对专业不熟悉的时候很难回答，专业基础对于一些顾客是非常重要的;第三种客户是情感依赖，对于这些客户你要有很强的感知力，我们和顾客之间是有差异的，年龄上的差异让我们生活经历不一样，生活水平的差异思维模式不一样，这种差异中怎样才能产生共鸣是我们需要思考的，要让客户对你产生依赖。让顾客产生依赖需要几个条件：第一个是要做有心人，第二个，你要把有效的信息分析出来，特别是做老师的，销售顾问的是不是每一个销售问题都是核心问题。等下让两位老师也分享下这方面的。

为什么中国的美容消费五年会翻三倍?

原因：不是大家的消费基础提高了，而是小部分顾客的消费，把这个行业给膨胀起来了。但是这些小部分的大项目顾客只掌握在少部分人的手里，这也就是资源的原因。

成交的关键因素是哪些?

观众分享：顾客要有主动的概念。

案例：卖过一个羊胎素，成交金额70万，总共就五六句话就成交了。听起来是感觉很简单，但是在背后中，我们是经历了几个月的时间，两家都在做交流，这种信任度已经达到自然而然的程度。本来没有当成一个目标客户，能够成交就成交，不能成交就算了，但是没有想到居然成功成交了。而这种情感主动交流是很重要的。