培训贵在“务实” 并非灌输口号

138job：在您从事的美业培训中，培训的项目包括哪些？哪方面的培训较难？

康城纬：一般美业培训有心态素质培训、专业技能培训、销售技巧培训、店务管理培训四个模块。我个人认为销售培训比较难一些，虽然讲销售的课件和书籍很多，可是销售是个很灵活的谈判过程。

它对销售人员的心理素质、沟通能力、观察能力、引导分解能力等综合素质要求比较高。有的美业人员从业10年不会销售都很正常，当然也和培训以及直自己的天赋有很大的关系。

138job：您提到了务实培训，您认为的务实是什么样子的？您所说的培训务实是指多讲实操吗？据说培训很枯燥，对于实操培训，您有什么好的看法？

康城纬：打个比方：上大学的时候有些教授将复杂的哲学讲得幽默生动，有些教授将有趣的历史讲得索然无味。这代表着一个老师语言的组织能力和讲解能力。至于务实培训，我个人认为是将课件做成讲解和训练两个提纲。

比如说：我带新美导的时候，会给她们讲解《美业发展史》、《皮肤基本构造》、《基本人体解剖》、《基本礼仪》、《美容院经营模式》、《常见美容穴位》、《化妆品基本成分》、《皮肤五部分析》、《接待流程》、《护理流程》、《护理前20句问话》、《护理中20句问话》、《护理后20句问话》、《基本卡项设计》、《销售的六大流程》、《15种销售技巧》、《顾客拒绝话述》、《美容经典语言》、《导购经典语言》、《售后追踪技巧》、《老带新技巧》等等。

这些课程不要看着很多，其实就是40分钟或者一个小时就可以讲完一个课件。然后我每天给她们一个课件，第二天检查，必须背过。最多一个月，她们将这些课件全部装进自己脑子里，然后在下店的时候对照、总结、修改，然后她们将整理出适合自己的语言和模式。我每个月都要组织所有美导开会，就是探讨下店之后遇到的所有问题，然后大家提出解决方法，最后，一群美导的综合能力都提高了。我觉得这就是务实的培训，必须先要给学员打一个扎实的基础，然后才是她们个人的成长。这也是我感叹现在很多美导基本功很差的原因，没有人给她们最基本的、务实的资料。而这才是务实培训的一种。

对于实操，比如说产品和手法。作为培训老师完全可以设计出《产品对对碰》、《我说你猜》、《医生坐诊》等游戏式的产品培训，既有趣又好记。手法就更简单了，古代的武术都有招式和口诀两个版本。把手法变成顺口溜式的口诀，然后再手把手的去教，新员工掌握得就很快。特别有一点：手法一定是有话述的，不光讲给自己，还要讲给顾客。闷声给顾客做手法的美容师，即使手法再好，顾客也没有感觉。

再加一句，将一个新手培养成行业的精英，自己是很有成就感。另外，这个孩子将来无论辞职跳槽、开店打工，她都会感激你一辈子。因为你给了她最实用的，只要在美业就永远需要的最基本的知识。

138job：我们都知道美业市场开拓人员流失率较高，作为公司的教育总监，您是如何把关业务人员的培训的呢？

康城纬：说实话，我不喜欢带老一些的业务员。有两个原因：一个是在行业里做了好几年了，还有就是有些业务员，本身自身就有问题。另一个是老业务员思想复杂、固执。经常给自己留后路，而且有时还很懒散。抱歉我说话直接，至少有一部分业务人员是如此。

我有位朋友开公司，我给他建议是招新手，自己带。招聘一些勤奋、聪明的应届大学生，教给他基本的行业规则，就可以放飞去市场。

划分一个地区给他，然后将当地适合做我们产品项目的美容院地址和老板电话给他。他只做一件事，就是不停的拜访店家和预约老板，一个地区就是三家店轮番谈，直到将老板预约成功为止。然后总监或者老总亲自下店，和老板面谈，达成合作意向。

业务人员一方面是勤奋，一方面是善于铺垫，这就够了。很少看到业务员将美容院老板谈成功，将单子带回公司。前几年还有可能，这几年美容院老板是轻易不会和业务谈单了，因为业务和她是不对等的。或者说，业务人员的气场不足以影响美容院老板。而且美容院老板所要的优惠和条件，业务无法也不能答应，这就是美业现状。

至于业务人员的培训，《行业发展史》、《美容院经营模式》、《进店礼仪》还有就是熟背公司的产品项目，推崇公司老总或总监话述，就可以了。后期总监谈单时业务人员了解《销售的ABC法则》配合总监就可以。

然后就学习总监或者老总的谈单技巧，一年后，招聘新的业务员让他带，你自己的业务总监也就练出来了。你也就解放了。自己带的业务人员，一方面忠诚，一方面熟悉公司各项环节和运作流程。两个字就是“好用”。凡是员工跟随老总五年以上，基本上都成功了。