姚丽：除了我刚才提到的外在形象，还有边缘知识，刚才侯总提到了一点。我遇到一个实际的案例，当时在一家大型会所里培训完后，我在那坐着喝水，正好来了一个顾客，她也不知道我是干嘛的，但我知道她是顾客，就无意中帮忙这家店销售了一个一两万的套盒。

当时宝马mini cooper刚刚上市。那位顾客把车钥匙放下，我看到就说，哎，mini cooper很不错哦。她觉得很惊讶，也很高兴。后来我们就一直在聊。后来这位顾客就对我说，主要是来这里做补水，脸部也有一些皱。我就跟她说，你做抗衰没有问题，但是之前一定要把补水都做好。她说我每个星期都来做，我说每星期可能还不够，要在家里也做，先做好补水在做抗衰比较好，这是从专业的角度出来，后来就销售出去了那套产品，也是他们前期铺垫的比较好。

所以，销售首先要从认同你开始，首先是形象行销，然后是边缘知识，最后是有效沟通，有效沟通一定要达到你想要的结果。你要充分了解顾客，不断引导她。除了有效沟通，再就是专业知识要扎实，但是在专业术语的运用上要讲究场合。比如买衣服的时候，卖衣服的小姐会说你这件衣服穿的很好，很修身，然后买完衣服后，再嘱咐你这件衣服的面料以及洗涤的方法，这样就会感觉服务很好。就像这样，首先跟顾客讲效果，加上案例，比如强调这个产品的效果，对顾客说我们美容院的老板娘也是用这个产品的，然后为顾客解释为什么效果很好，是因为含有什么成分，萃取什么精华等等，这样顾客才更容易接受。

如果说销售是把复杂的时候简单化，那服务就是把简单的事情复杂化。售后服务很重要，是二次销售、连续销售的起点。比如提醒顾客可以把化妆品放到冰箱里，这样保质期更长一些，在中间也定期的做一些提醒服务。

产生不了生产力?从业者和企业双方，都要把各自的角色摆好，都要调到一个频道上才能对话。

138job：姚老师分享的很详细。从“人才”到“人财”，培训是很重要的一环，美容师、美导、市场人员、管理人员……等，都需要进行不断的培训。很多公司也做很多培训，却往往收不到预期的效果。

侯乐峰：我们刚才提到服务水平的差异，很多时候在于标准，我们也在跟很多跨国企业去学习。现在很多人才产生不了生产力，不仅公司困惑，美容院老板娘自己困惑，美容师、美导自己也会困惑：这个老师跟我学习的一样，为什么他们可以做很好的业绩出来，而我的业绩提升不上去。销售不仅仅是专业知识，还有很多随机应变的东西在里面。

很多人在工作中都不会变通。我们之前有一个分公司的行政经理，是暨大毕业的硕士研究生，很多基础工作都做得很糟糕。在跟她沟通的时候，她就觉得这么简单的东西怎么由我做呢?首先心态就没有放好，很多人有专业知识，也有学历，但是实际工作却做的不好，关键在于你自己要去变通。所以很多时候不是公司给他机会，而是她自己的问题。

我再举一个例子，有一次我们在草原开会，很多客户去了，包括北方、南方的客户，草原冬天很冷，所以吃的口味很重，南方江浙的客户去，就整个都受不了，提出来让酒店口味淡一点。我们就跟酒店经理反馈，结果酒店经理跟厨师去沟通后回来跟我们说，厨师说盐放少了我不会做。这个例子很生活化，大家也容易理解，其实不是做不了，而是有没有想办法去做。
这个行业人才成长的比较快。从懵懂期进到公司，公司给到快速的培训，如同人才速成班，下到市场后他会面对不同的人群，代理商老板、品牌经理、销售人员等，甚至和别的厂家老师去竞争，然后到终端美容院去跟老板、店长、美容师，进行新一轮的博弈，最后可能还到店里去跟顾客进行新一轮的博弈。所以这个行业里的人可以说是是阅人无数。