领导：提供有力于销售的工具与方法

美容院中销售是美容师的一大工作重点，而大多数美容师不会销售，或者不能开更大更多的店。作为大区经理，销售工具要不断给予替换，分析美容师的个人能力，督促她学习，并和她一起练习。并注重顾客的档案分析，从中得到解决办法。

138job：作为大区经理，你认为该如何分解顾客、制定销售目标，如何促进美容师的销售力？

吴扬丽：针对如何促进美容师的销售能力，我有以下几点想要跟大家分享：

提供有助于销售的工具和氛围

1做好店内的文化氛围，如POP、X展架、视频等等。

2准备好可以给她们提供销售便利的工具：如：我们以往在做销售的过程当中，会给店家美容师准备好---中央各大电视台的新闻对我们硒元素的报道视频、各大书店出版的关于补硒的官方书籍、以及终端顾客使用我们硒美人后的改善案例报告册、顾客使用硒美人后改善所赠送的锦旗大量悬挂在店内等。这些都是给她们销售增加砝码的工具。

做好美容师的专业培训和销售

1首先强化专业知识的诉求，并将她们在销售过程中顾客会提出的疑问和销售障碍全部提出来并解决、演练!销售就是个解决问题的过程。

2老板娘与美容师带头体验产品，并详细记录每天的症状改变，并每日分享。让店内的每个美容师都耳熟能详的知道自己的伙伴在使用产品过程中得改善，每人都至少会分享3个案例。

3重点销售人员需要熟知活动方案，并能够很好的具有煽动性的诉求方案!一对一演练!以及需要何人配合也详细指定！

4做好顾客档案分析，做到知己知彼，心中有底;指定好配合的人。

5分析顾客档案后，制定活动业绩目标与奖惩政策，早会晚会做业绩统计与总结（销售第一的分享、失败的原因总结）。

协助：在美容师已设定的销售目标上调整修改

每个美容师都必须要设定销售目标，一般是由个人先设定，然后再反馈给大区经理，这时大区经理要了解美容师的销售力，并在实践中国检验这名美容师订的目标可完成度。若刚好完成，则给建议;若超过可在原有基础上尝试给她加20%。

138job：您会给这些美容师制定销售目标吗？或是她们自己制定，您又是根据什么制定？

吴扬丽：销售目标是必须制定的，我会根据顾客分析情况，到店的目标顾客统计出销售目标的额度一般会给他们提高在她们原定目标的基础上20%。

比如说我们这次的销售套餐是A/B、C3个方案，根据这次邀约到店顾客的设定调理情况，来分析这些顾客是吃哪几个方案。

在保证顾客邀约到店量的同时，也要提前准备好备选顾客。因为会随时出现顾客放鸽子的情况。美容师分析顾客后，会报出他们的预计业绩目标。再统计的过程中，我们自己心里要有杆称，了解她的销售实力。

如果觉得她报的目标刚好，可以在此基础上给予她一定的肯定和方法建议。让她尝试加20%的业绩。

举一个例子。xx美容院，xx美容师，她的固定的顾客有多少，在看顾客档案，1号顾客有乳腺增生的情况，那么1号顾客适合服用硒能清除身体毒素、疏通乳腺、同时起到淡化眼部肝斑，对身体的任何受损的细胞进行排毒修复，因此我根据这个顾客进行套方案。而且我会让先她们自己制定销售目标，我再进行修改，这其中也会有奖惩制度。