《21世纪》：现在美容院这块业务怎么样了?

郑春影：现在没有了。其实在放弃的时候，我们已经是中国专业线做得最大的一家企业了。

《21世纪》：什么时候放弃的?为什么?

郑春影：大概是从2004年开始，一直到2009年才完全放弃。想要放弃其实是一个很难的选择，也是一个交代，需要给所有的合作伙伴、客户一个过程，让他们逐渐去找到自己新的生意，所以用了五年左右的时间。

化妆品行业在中国分得很清楚，专业线和日化线。专业线虽然也在做产品，但是它经营的本质是服务。而我的兴趣是想创立消费品的品牌。所以发现我们所做的专业线和我们的目标是不一致的，就逐渐地把这个方向调整过来。

渠道的创新

《21世纪》：你最初创立的品牌美素和自然堂是如何能够在竞争激烈的市场上站稳脚跟的?

郑春影：我们刚刚创立品牌的时候，没有市场。首要问题是去哪里找到我们的消费者?我们那时还不懂运用营销工具，多数是凭着我们对市场的理解和本能，在做一些判断。当发现我们找不到消费者的时候，我们就从渠道着手，就是消费者在哪里购物，然后希望我们的产品能够进到这个渠道当中。但是在此过程当中，发现这个渠道是不接受你的，因为你是一个新产品，品质还没经过检验，企业也没有背景，那么这个渠道为什么会接受你?

这时我们所做的第一件事就是渠道上的创新。我们找到了化妆品店的渠道。当时化妆品店在中国就像今天的电子商务渠道，应该说跟电子商务渠道三年前的时候是一样的，它刚刚兴起。人们对它有很多的不确定认识，大量好的品牌都不屑于进到这个渠道当中，所以我们当时就做了一个决定，要把这个渠道作为我们最重要的渠道，共同成长。第二，当时我们觉得中国消费者对美白的强烈需求远远超过了其他国家，像西方的很多品牌基本没有美白产品，我们认为美白产品可能就是我们打开市场的一个关键功能。因此我们在开始的时候，无论美素和自然堂，都是主打美白功能，迅速建立了市场口碑，让消费者认识到我们产品的品质确实是非常好的。这也是当时在品类上的一种创新。第三是在价格上实行了物超所值的策略。我们所提供给消费者的产品叫做“黄金品质，白银价格”。这个品质和包装要做到非常好、非常高档，但是它只是一个非常贴近于大众的消费者的价格。