法则二：香水试用诱发顾客需求

香水作为店铺中众多商品的一员，主导地位一般不会太突出，店家必须专注于激发消费者的购买欲上。被誉为20世纪美容皇后的雅诗兰黛夫人在向美国各大百货店推销她的第一瓶香水时候，也是四处碰壁，但她急中生智将一瓶香水打碎在梅西百货的大堂，仅仅两个小时后，梅西百货的经理就找到兰黛夫人强烈要求引进兰黛香水，因为有无数女性寻着这香味纷纷找店家要求购买。这个事例告诉我们，香水只有让顾客闻到香味，才有可能实现销售。

在现实销售中由于许多香水产品较为昂贵，使得许多店铺不愿意提供香水的喷洒样板，殊不知提供喷洒样板与试香纸，让消费者确认香水味道对销售至关重要。如果顾客连味道都无从知晓，那就更加无法选择，进而也不会购买了。

还有一些店铺即使有试香纸，也不是经常更换，使沾在上面的香水味道和涂喷在人身上的味道有一定差异，因此消费者较难确认香水的味道，这实际上是将顾客拒之门外。

经常去香格里拉的顾客会发现，每当你每步入富丽堂皇的大堂，你就会感受到那充满异域风情令人愉悦的香氛，这种独有气息既增加了顾客消费的趣味性，也使整个旅程过程充满享受。

一位化妆品的高管曾经说过：“不曾发现有任何其他产品对消费者忠度诚度的影响力是能与香水媲美的。”店家想卖好香水就必须通过在店内喷洒最畅销、最容易被大众接受的香水，让到访的每一位顾客都感受到香氛的气息，感受到店铺的档次与品位，也使这一气息成为店铺的嗅觉名片，成为萦绕在每一位顾客脑海中的甜蜜记忆。

法则三：合理配置香水品类价格带

在中国，阻碍香水市场成长的一个关键因素就是价格问题，国际品牌香水(50ml)价位基本上都在人民币500～1000元之间，这对多数消费者来说它依然属于奢侈消费的范畴，无法形成大众市场。尽管香水是品位和观念的消费，但毕竟也是一款供个人使用的商品，价格仍然对产品渗透具有重要影响。如何在品牌价值与价格间取得平衡，创造出真正具有高度性价比的香水产品，可能是直接刺激放大消费需求、赢得市场突破与规模提升的重要一步。

在销售中针对二三城市的本土化妆品店的调查我们发现，香水销售存在四个明显的价格带分布：

高端价格带(在250元以上)：此价格带需要强大的品牌力如CD、香奈尔作为支持，基本被国际品牌垄断，本土品牌短期内很难涉足。

中高价格带(在120元-250元之间)：此价格带为国际二线香水品牌居多，如“雅顿”等，不过国内品牌的高端香水产品可以通过为店铺提供较高利润方式进入。