中端价格带(在60元-120元之间)：此价格带是目前国内香水的主力价格带，国际品牌无法涉足，对本土消费者而言，可以接受也能实现一定尝试购买的价格带。

低端价格带(在60元以下)：此价格带基本为流通产品价格带，无法提供优质的产品质量与品牌形象，对本土消费者而言可以短期尝试，但长远看必然会品牌迁移。

“过高的价格使她们缺少试用的机会”，这是抑制国内消费者购买香水最主要的原因之一，本土化妆品店对产品价格带进行合理配置，是品类成功的关键所在。

法则四：明确主推品项抓住主流客群

与西方人普遍有体味不同，中国人过去并没有使用香水的习惯。本土化妆品店在香水的推荐上往往只能盲目跟随国际品牌的潮流，却不知道这样一种产品推荐的方式由于未能考虑消费者的使用习惯与购买能力，而往往难以获得成功。

国外欧美品牌的香水非常浓郁，对体味的遮盖力强，充满性感的吸引力。中国人的生理和心理特点比较适合轻盈而简单的清淡香型，女性喜欢花香型，男性则偏好清新的香味。特别是近年流行“不香”的香水，香调中以清新的果香和花香最为热销，除了头香较浓郁外，中香和尾香都淡入淡出。

以贝丽丝“ONE望”香水为例，自1996年诞生至2009年，已经累计销售1000万支，其成功的原因就在于其香型很好表达了“年轻-充满希望”这一美好的精神诉求，加之有竞争力的产品价格，使其产品能长期畅销。

香味是香水的灵魂，是决定香水能否取得好评和好业绩的关键要素之一。优质产品总能大受欢迎，不能抓住消费者内心的香水是留不住顾客的。

因此如何深入洞察国人的消费心理，打破国外香型的障碍，使产品香型与包装逐渐趋于年轻化，将香水表现形式和主流文化充分结合，创造出代表中国文化与符合主流客群需求的香水产品，才能确保本土品牌拥有优势竞争地位。

法则五：顾问式推荐提升客单价与品牌满意

香水类商品因其自身的特殊性，充满了丰富而独特的文化内涵。售卖香水，本质上是销售一种文化、一种追求和一种梦想。因此让香水品牌与文化结伴而行，将美丽与内涵一起传递给消费者，已成为香水营销活动的主题。

帮助顾客选择适合自己的产品。根据研究发现，消费者之所以不常使用香水，主要是由于自己缺少香水知识，不知如何挑选适合自己并且为大众接受的香水。针对二三级市场的消费者来说，“店员的态度”和“确认香水味道”这两点最能影响香水消费者购买意欲。

因此化妆品店店员在为顾客作导购时，应更注重讲解香水的特点和提供更专业的意见。比如说用攀谈的方式向顾客推荐符合其形象气质的香水，鼓励他们尝试新生事物，这时候好奇心强、对生活充满追求与情的顾客，就常常会被打动。

克服顾客对价格的异议。香水专柜采取贴心亲切的销售方式，会让消费者产生一种奢华感，将“价格贵”、“不实用”这些不良因素淡化，从而乐意选择购买香水。很多消费者都这样认为，“销售人员仔细亲切地讲解产品，这种感觉会让我有购买的冲动。”因此利用导购推荐能很好提高客单价，同时也有助于提高他们对店铺的忠诚度。