美容行业如何“回归”？

138job:美容行业的营销手段可以说是五花八门。快乐营销、会议营销、培训营销等……之前在和李总的沟通中，李总提到了一个概念“品类营销”。在美容行业，这个营销概念似乎还不是很常见。如何与美容行业相结合？

李得华：我先说一个现实的问题：目前国内很多品牌都有很多个系列，也就涉及到很多品类，比如说有个别的护肤品，据我所知最多的有400多个单品，但这400多个单品中，其中7个单品的营业额占了所有营业额的37%，可想而知，其它300多个品牌都没赚钱，甚至在亏损的状态，这和日化线就存在很大的差别。

现在的消费者，不是要求你给他更多，而是要给到真正符合他们需求的东西。对于一个企业来说，也并不是品类越多，越能赢利，而是你如何找到真正的需求点，对你的产品进行“减肥”。

谭群：李总说的这种现象我也有同感。很多美容企业的单品动不动就几百个，少的也有几十个，这里面就有一个误区。拿我们公司来说，我们只有三个单品。一个品牌，三个单品，怎么去做？可能很多人会觉得不好做。但实际上，“小产品、大市场”，一款产品也能做。

比如我们目前的三个单品，一个是肌底液，当时进入市场比兰蔻的小黑瓶还早了一年，肌底液的概念，相当于是我们在前期导入，当然我们也借助了兰蔻小黑瓶的“势”，让更多的人了解到这个产品。我们只是这一款产品，奠定了前期在美容行业发展的基础。第二款产品，是一款来自于德国的面膜。我们这款面膜在其中一个客户那里，40天时间销售了400万，就一款面膜。当时这家客户选择跟我们合作也有犹疑，但他觉得应该给自己一个新的机会，后来他想不到，一款产品能够在40天时间销售400万。所以现在他在选择产品的时候，会考虑这个品牌是不是符合他们的定位。也是我们的这次合作改变了他的思路。每个公司的品牌里，拳头产品可能就两三个，把不同公司的两三个精品组建起来，对于店来说是非常实用的。

李得华：这就是一个观念问题。你看王老吉，一种产品，但是他创造的价值是很多品牌没有办法去达到的。所以这个行业一些企业的观念真的要去改变了，并不是说多就是好。

138job:从两位对于“品类营销”概念的解读，我们可以认为，有些时候可能“少即是多”。

李得华：是的。从这个问题延伸到另外一个问题，现在很多企业都在盲目的去追求“系列化”、品类的“完整化”，而忽略了客户真正的需求。“差异化”，我觉得这才是品类营销的真正核心。打个比方来说，现在市面上有很多这个那个的整系列祛痘套盒，但是有谁去真正的研究过，什么类型的皮肤为什么会出现痘痘，不同人的体质以及皮肤类型，他运用的产品应该是不一样的，但是没有人去真正的研究过。这就需要大家去改变一些东西。我们来看华新这个企业，一开始它的精油就靠π元素起家，但是这种企业太少了。它后面又会出现怎样的一个差异化的东西？没有人知道。我觉得大家的思路可以往这方面去考虑。